Оптация это в психологии: Оптация в психологии это

Содержание

История становления профориентации от Центра «Вектор»

Стадия наставника

высший уровень работы любого специалиста. Эта стадия интересна тем, что работник становится не просто великолепным специалистом в своей области, но и Учителем, способным передать лучший свой опыт ученикам и воплотить в них часть своей души. Таким образом, высший уровень развития любого специалиста – это педагогический уровень. Заметим, что именно педагогика и образование являются стержнем человеческой культуры, поскольку обеспечивают преемственность и сохранение лучшего опыта человечества. Профессионал, ставший Наставником – Учителем, по-своему тоже является носителем культуры в лучшем смысле этого слова.

Стадия авторитета означает

означает, что работник стал лучшим среди мастеров. Естественно, не каждый работник может достичь этого уровня.

Стадия мастера

когда о работнике можно сказать, что он лучший среди обычных и хороших, т. е. работник заметно выделяется на общем фоне.

Стадия интернала

это вхождение в профессию в качестве полноценного коллеги, способного стабильно работать на нормальном уровне. Это стадия, о которой Е.А.Климов говорит, что работника коллеги воспринимают как «своего среди своих», т. е. работник уже вошел в профессиональное сообщество в качестве полноценного члена (от англ. internal – внутренний).

Стадия адаптанта

это вхождение в профессию после завершения профессионального обучения, продолжающаяся от нескольких месяцев до 2–3 лет.

Стадия адепта

это профессиональная подготовка, которую проходит большинство выпускников школ.

Стадия «оптации»

(от лат. optatio – желание, выбор) (от 11–12 до 14–18 лет). Это стадия подготовки к жизни, к труду, сознательного и ответственного планирования и выбора профессионального пути; соответственно человек, находящийся в ситуации профессионального самоопределения, называется оптантом. Парадоксальность этой стадии заключается в том, что в ситуации «оптанта» вполне может оказаться и взрослый человек, например безработный; как отмечает сам Е.А.Климов, «оптация – это не столько указание на возраст», сколько на ситуацию выбора профессии.

Стадия овладения учебной деятельностью

(от 6–8 до 11–12 лет), когда интенсивно развиваются функции самоконтроля, самоанализа, способности планировать свою деятельность и т. п. Особенно важно, когда ребенок самостоятельно планирует свое время при выполнении домашнего задания, преодолевая желание погулять и расслабиться после школы.

Стадия игры

(от 3 до 6–8 лет), когда происходит овладение «основными смыслами» человеческой деятельности, а также знакомство с конкретными профессиями (игры в шофера, врача, продавца, учителя …).

Стадия предыгры

(от рождения до 3 лет), когда происходит освоение функций восприятия, движения, речи, простейших правил поведения и моральных оценок, которые становятся основой дальнейшего развития и приобщения человека к труду.

Стадии профессионального становления личности — Студопедия

Профессиональное становление охватывает дли­тельный период жизни человека (35 — 40 лет).

Рассмотрим стадии профессионального становления личности:

Началом данного процесса является зарождение профессионально ориентированных интересов и склонностей у детей под влиянием родственников, учителей, сюжетно-ролевых игр и учебных предметов (О-12 лет).

Затем следует формирование профессиональных намерений, которое завершается осознанным, желанным, а иногда и вынужденным выбором профессии. Этот период в становлении личности получил назва­ние оптации.Особенность социальной ситуации раз­вития заключается в том, что юноши и девушки нахо­дятся на завершающем этапе детства — перед нача­лом самостоятельной жизни. Ведущей деятельностью становится учебно-профессиональная. В ее рамках складываются познавательные и профессиональные интересы, формируются жизненные планы. Профес­сиональная активность личности направлена на поиск своего места в мире профессий и отчетливо проявля­ется в решении вопроса о выборе профессии.

3. Следующая стадия становления начинается с поступления в профессиональное учебное заведение (профессиональное училище, техникум, вуз). Соци­альная ситуация характеризуется новой социальной ролью личности (учащийся, студент), новыми взаимо­отношениями в коллективе, большей социальной не­зависимостью, политическим и гражданским совер­шеннолетием. Ведущая деятельность — профессио­нально-познавательная, ориентированная на получение конкретной профессии. Длительность стадии

профес­сиональной подготовки зависит от типа учебного за­ведения, а в случае поступления на работу сразу после окончания школы ее продолжительность может быть значительно сокращена (до одного-двух месяцев).


Стадии профессионального становления личности

№ п/п Название стадии Основные психологические новообразования стадии
                    Аморфная оптация (0-12 лет) Оптация (12-16 лет)     Профессиональная подготовка (16-23 года)   Профессиональная адаптация (18-25 лет)   Первичная профессионализация   Вторичная профессионализация     Профессиональное мастерство Профессионально ориентированные инте­ресы и склонности Профессиональные намерения, выбор пу­ти профессионального образования и про­фессиональной подготовки, учебно-про­фессиональное самоопределение Профессиональная подготовленность, профессиональное самоопределение, го­товность к самостоятельному труду Освоение новой социальной роли, опыта самостоятельного выполнения профес­сиональной деятельности, профессио­нально важные качества Профессиональная позиция, интегративные профессионально значимые констел­ляции, индивидуальный стиль деятельно­сти. Квалифицированный труд Профессиональный менталитет, иденти­фикация с профессиональным сообщест­вом, профессиональная мобильность, кор­поративность, гибкий стиль деятельности, высококвалифицированная деятельность Творческая профессиональная деятель­ность, подвижные интегративные психо­логические новообразования, самопроек­тирование своей деятельности и карьеры, вершина (акме) профессионального раз­вития

4. После окончания учебного заведения наступает стадия профессиональной адаптации. Социальная ситуация коренным образом меняется: новая система отношений в разновозрастном производственном кол­лективе, иная социальная роль, новые социально-эко­номические условия и профессиональные отношения. Ведущей деятельностью становится профессиональная. Однако уровень ее выполнения, как правило, носит нормативно-репродуктивный характер.


Профессиональная активность личности на этой стадии резко возрастает. Она направлена на социаль­но-профессиональную адаптацию — освоение систе­мы взаимоотношений в коллективе, новой социальной роли, приобретение профессионального опыта и само­стоятельное выполнение профессионального труда.


5. По мере освоения профессии личность все боль­ше погружается в профессиональную среду. Реализация деятельности осуществляется относительно устой­чивыми и оптимальными для работника способами. Стабилизация профессиональной деятельности приво­дит к формированию новой системы отношений лич­ности к окружающей действительности и к самой себе. Эти изменения ведут к образованию новой социаль­ной ситуации, а сама профессиональная деятельность характеризуется индивидуальными личностносообразными

технологиями выполнения. Наступает стадия первичной профессионализации и становления специ­алиста.

6. Дальнейшее повышение квалификации, индиви­дуализация технологий выполнения деятельности, вы­работка собственной профессиональной позиции, вы­сокое качество и производительность труда приводят к переходу личности на второй уровень профессио­нализации,

на котором происходит становление про­фессионала. На этой стадии профессиональная активность постепенно стабилизируется, уровень ее проявления индивидуализируется и зависит от психологических особенностей личности. Но в целом каждому работни­ку присущ свой устойчивый и оптимальный уровень профессиональной активности.

7. И лишь часть работников, обладающих творчес­кими потенциями, развитой потребностью в самоосуще­ствлении и самореализации, переходит на следующую стадию — профессионального мастерства и станов­ления акме-профессионалов. Для нее характерны вы­сокая творческая и социальная активность личности, продуктивный уровень выполнения профессиональной деятельности. Переход на стадию мастерства изменяет социальную ситуацию, кардинально меняет характер выполнения профессиональной деятельности, резко повышает уровень профессиональной активности личности. Профессиональная активность проявляется в поиске новых, более эффективных способов выполне­ния деятельности, изменении устоявшихся взаимоотно­шений с коллективом, попытках преодолеть, сломать традиционно сложившиеся методы управления, в не­удовлетворенности собой, стремлении выйти за пределы себя. Постижение вершин профессионализма (акме) — свидетельство того, что личность состоялась [2, с. 44-46].

Основные этапы становления личности профессионала

Общая психология, психология личности, история психологии | Мир педагогики и психологии №2(7) Февраль, 2017

УДК 740

Дата публикации 28.02.2017

Шойимова Шохиста Санакуловна
Shoyimova Shoxista Sanakulovna
Пулатхонова Дильдора Тураходжаевна
Pulatxonova Dildora Turaxodjaevna

Аннотация: В статье рассматривается понятие профессиональное становление, раскрываются этапы профессионального становления личности, определенные стадии развития в сходные возрастные периоды.
Ключевые слова: профессиональное становление личности, стадии профессионального развития, профессионал, уровень становления

The main stages of formation of professional personality

Ташкентский педиатрический медицинский институт, Узбекистан, г. Ташкент
Tashkent pediatric medical Institute, Uzbekistan, Tashkent

Abstract: The article discusses the concept of professional development, stages of professional formation of the personality, certain stages of development at similar ages.
Keywords: professional formation of the personality, stage of professional development, professional level of development

Современный этап развития общества характеризуется, тем что профессиональный и деловой мир нуждается в специалистах, способных успешно и эффективно находить и реализовывать себя в изменяющихся социально-экономических условиях в связи с планированием и устройством своей карьеры. Таким образом, проблема профессионального становления личности относится к числу активно разрабатываемых психологических проблем.

В психолого-педагогической литературе широко используется термин «профессиональное становление» личности. Современные исследователи рассматривают его с различных позиций. Например, Т.В. Зеер рассматривает «профессиональное становление» как формообразование личности, адекватное требованиям профессиональной деятельности [2, c.35]. К.М.Левитан исследует этот термин как решение профессионально значимых,  всё более усложняющихся задач – познавательных, морально-нравственных и коммуникативных, в процессе чего профессионал овладевает необходимым комплексом, связанным с его профессией деловых и нравственных качеств [4. c.34]. Профессиональное становление личности нельзя искусственно оторвать от жизненного пути человека в целом. Большинство людей проходит через определенные стадии развития в сходные возрастные периоды, причем им соответствуют и стадии профессионального развития.

Разработано несколько периодизаций профессионального пути человека (например, Д. Сьюпера, Е.А. Климова, Т.В. Кудрявцева и др.) Профессиональное развитие личности большинство авторов рассматривают как интеграцию по сути двух процессов: развитие личности в онтогенезе, то есть на всем жизненном пути, и профессионализация личности с периода начала профессионального самоопределения до завершения активной трудовой деятельности.  В несколько обобщенном виде это может быть изложено следующим образом:

           I.Допрофессиональное развитие:

1. Стадия предыгры («эпоха раннего детства», по Б.Д. Эльконину) – от рождения до 3-х лет, когда происходит освоение функций восприятия, движения, речи, простейшие правила поведения и моральные оценки, которые становятся основой дальнейшего развития и приобщения человека к труду. 2. Стадия игры (период дошкольного детства) – с 3 до 6– 8 лет. Овладение «основными смыслами» человеческой деятельности, а также знакомство с конкретными профессиями (игры в шофера, во врача, в продавца, в учителя…). 3.  Стадия овладения учебной деятельностью (период младшего школьного возраста) – с 6–8 до 11 – 12 лет. Интенсивно развиваются функции самоконтроля, самоанализа, способности планировать свою деятельность и т.п. Особенно важно, когда ребенок самостоятельно планирует свое время при выполнении домашнего задания, преодолевая свое желание погулять и расслабиться после школы.

           II. Развитие в период выбора профессии
4. Стадия оптации (подготовка к жизни и труду, выбор профессии) – с 11 –12 до 14–18 лет. Это стадия подготовки к жизни, к труду, сознательного и ответственного планирования и выбора профессионального пути; соответственно, человек, находящийся в ситуации профессионального самоопределения называется «оптантом». Парадоксальность этой стадии заключается в том, что в ситуации «оптанта» вполне может оказаться и взрослый человек, например, безработный; как отмечал сам Е.А. Климов, «оптация — это не столько указание на возраст», сколько на ситуацию выбора профессии.
III. Развитие в период профессиональной подготовки и
дальнейшего становления профессионала

5.  Стадия профессионального обучения – с 15–18 до 19– 23 лет. это профессиональная подготовка, которую проходит большинство выпускников школ. 6.  Стадия профессиональной адаптации – с 19–21 до 24–27 лет. Приспособление к социальным и профессиональным нормам, условиям, процессам трудовой деятельности. Это вхождение в профессию после завершения профессионального обучения, продолжающаяся от нескольких месяцев до 2-3 лет. 7. Стадия развития профессионала – с 21–27 до 45—50 лет. Совершенствование личностной структуры профессионала, развитие операционных качеств, формирование методов и способов психологического обеспечения трудового процесса, развитие приемов самооценки, саморегуляции, самосовершенствования и т. д.
Это влечет за собой перестройку требований к личности профессионала и сопровождается такими особенностями его развития и становления, которые в определенной степени характерны для 6-й или даже 5-й стадии.
8.  Стадия реализации профессионала – с 45–50 до 60–65 лет. Полная или частичная реализация профессионального потенциала, стабилизация основных операционных структур, личностные черты носят, как правило, устойчивый характер, облик личности построен, достаточно хорошо выражена компенсация некоторых психических функций, намечаются признаки снижения активности, корректируются жизненные цели.
9.Стадия спада – с 61–66 и более лет. Прогрессивное снижение профессиональной активности или сужение ее сферы, угасание многих профессиональных интересов, перестройка жизненных установок, изменение ценностных ориентации, возникновение противоречий между функциональными возможностями личности и намерениями, желаниями, ближайшими целями, ухудшение функционального состояния (болезни, расстройства), резко меняющее жизненную направленность. [1, с.130-132].

К.М.Левитан выделяет три основные стадии: подготовительная (довузовская) стадия, связанная с выбором профессии; начальная (вузовская) стадия, во время которой формируются основы профессионально важных умений и свойств личности профессионала; основная (послевузовская) стадия. Это период развития всех сущностных сил личности с целью её полной самореализации в профессиональной деятельности. Именно на этом этапе происходит становление личности профессионала [4, с.37].

В вузовский период профессионального становления личности мы выделяем несколько уровней. А именно (по концепции В.А.Сластенина):

  1. Уровень становления – адаптивный. Приспособленческая стадия в профессиональную деятельность:

— адаптация к новым жизненным социокультурным реалиям;

— профессиональная деятельность происходит по отработанной схеме, творческая активность слабая, на бытовом уровне;

— стимулирование различных форм самостоятельности и активности;

-формирование навыков самообладания эмоциональной саморегуляции;

— принятие субъект-субъектных взаимоотношений;

— нахождение прямых и альтернативных способов решения жизненных и профессиональных проблем.

  1. Уровень становления – профессионально-репродуктивный. Стадия освоения профессиональных знаний и умений:

— развитие потребности в профессиональной реализации;

— актуализация познавательной рефлексии;

— овладение ценностями и смыслами профессиональной деятельности;

— развитие первоначальных умений создавать проекты жизненного пути;

— развитие мышления, понимания.

  1. Уровень становления – личностно-продуктивный. Стадия принятия личностного смысла профессиональной деятельности:

— развитие регулятивных механизмов деятельности, общения, творчества;

— поиск и стимулирование индивидуального стиля профессиональной деятельности;

— готовность к профессиональному решению теоретических и практических проблем;

— выработка адекватного коммуникативного поведения будущего специалиста в профессиональной деятельности жизненном пути.

  1. Уровень становления – субъектно-креативно-профессиональный. Практическая реализация профессионального становления будущего специалиста:

— субъектная реализация личностно-профессионального становления специалиста;

— умение осуществлять необходимую коррекцию на основе самоанализа профессиональной и жизненной деятельности;

— усиление роли профессиональных знаний в личностном, жизненном и профессиональном плане;

— систематизация взглядов и установок в отношении жизненного и профессионального путей;

— нахождение своего собственного индивидуального стиля профессиональной деятельности;

— полная готовность к профессиональной деятельности [5, с.59].

Т.В.Кудрявцев, Т.В. Зеер выделяют четыре стадии профессионального становления личности профессионала:

  1. Формирование профессиональных намерений: осознанный выбор личностью профессии на основе учёта своих индивидуально-психологических особенностей. Профессиональное становление начинается с формирования профессиональных намерений, которые являются равнодействующей многих факторов: престижа профессии, потребности общества, влияния семьи, средств информации и т.д. Важную роль в выборе профессии играет направленность личности на определённый предмет труда, которая обнаруживается в интересах, увлечениях.
  2. Профессиональная подготовка или обучение: освоение системы профессиональных знаний, умений и навыков, формирование профессионально важных качеств личности, склонность и интересы к будущей профессии. Вторая стадия – это прежде всего обучение в высшем учебном заведении. Основными психологическими новообразованиями на этом этапе являются профессиональная направленность, профессионально-этические ценностные ориентации, духовная зрелость, готовность к профессиональной деятельности.
  3. Профессионализация или профессиональная адаптация: вхождение и освоение профессии, профессиональное самоопределение, приобретение профессионального опыта, развитие свойств и качеств личности, необходимых для квалифицированного выполнения профессиональной деятельности.
  4. Мастерство, частичная или полная реализация личности в профессиональной деятельности: качественное, творческое выполнение профессиональной деятельности, интеграция сформированных профессионально важных качеств личности в индивидуальный стиль деятельности. По мере овладения профессиональным мастерством всё большую привлекательность приобретает сама деятельность [2, с.16].

Анализ использованной  психологической литературы доказывает неравномерность этапов профессионального становления личности, обозначая ее как индивидуальную траекторию профессионального роста. Таким образом, можно сделать вывод,  что   успешность профессионального становления определяется следующими показателями:

— активность личности;

— фактор осознанности себя как профессионала;

— способность к саморазвитию;

— наличие профессионально важных качеств и способностей;

— ценностно-смысловые отношения к профессиональной деятельности;

-творческий подход к осуществлению профессиональной деятельности;

— профессиональная компетентность;

— готовность преодоления напряженной ситуации, успешного выполнения поставленной задачи.


Список литературы

1. Бодров В.А.. Психология профессиональной пригодности. Учебное пособие для вузов – М.. ПЕР СЭ – 511 с – (Современное образование).. 2001
2. Зеер Э.Ф., Сыманюк Э.Э. Кризисы профессионального становления личности// Психологический журнал. 1997. № 6. с.35 – 44.
3. Климов А.Е. Введение в психологию труда. – М., 1998.
4. Левитан К.М. Личность педагога: становление и развитие. Саратов,1991.135с.
5. Психология и педагогика / Под ред.: К.А. Абульханова – Славская, Н.В. Василина, Л.Г. Лаптев, В.А. Сластенин. М., 1988. 305 с.

← Предыдущая статьяВлияние особенностей темперамента студентов на поведение в конфликтных ситуациях Расскажите о нас своим друзьям:

Аликаева Юлия

Психологически обусловленные проблемы профессионального образования.

Аликаева Юлия,2курс,ИИПО, ПРОПД 22-12

В современной психологической науке психология профобразования как самостоятельная отрасль не представлена, термин «психология профессионального образования» не применяется.

Психологически обусловленные проблемы профессионального образования рассматриваются педагогической психологией, психологией труда, возрастной психологией и акмеологией. Назрела необходимость выделения новой отрасли прикладной психологии — психологии профессионального образования. Обоснуем это положение. Рассмотрим психологически обусловленные проблемы профессионального образования. В современных социально-экономических условиях актуальным стало непрерывное образование, сопровождающее человека в течение всей его жизни. В этом непрерывном процессе традиционно выделяют системы общего и профессионального образования. «Система профессионального образования включает подсистемы допрофессиональной трудовой подготовки школьников, начальной, средней, высшей профессиональной подготовки молодежи, а также последипломного образования специалистов. Особо следует подчеркнуть, что сегодня профессиональное образование определяется как процесс и результат профессионального становления и развития личности человека»

Профессиональное становление охватывает значительную часть онтогенеза человека — период с начала формирования профессиональных намерений (14 — 17 лет) до завершения профессиональной жизни (55 — 60 лет). В этом гетерохронном процессе можно выделить стадии оптации, профессионального образования и подготовки, профадаптации, профессионализма и мастерства. Кратко профессиональное становление можно определить, как «формообразование» личности, адекватной деятельности. Темп и траектория данного процесса детерминируются биологическими и социальными факторами, собственной активностью личности, а также случайными обстоятельствами, жизненно важными событиями и профессионально обусловленными инцидентами.

Продуктивное профессиональное становление происходит при непрерывном профессиональном образовании — формировании образа личности, адекватного постоянного меняющемуся, динамичному миру профессий, содержанию профессионального труда и социально-экономическим условиям. Отсюда следует тесная взаимосвязь профессионального труда и профессионального образования. Под влиянием изменяющихся рынка труда и профессий разрабатываются новые образовательные стандарты, меняются структура и спектр специальностей. На разных с т а д и я х п р о ф е с с и о н а л ь н о г о с т а н о в л е н и я л и ч н о с т и возникают психологически обусловленные проблемные образовательные ситуации.

На стадии оптации происходит формирование профессиональных намерений под влиянием ведущей учебно-профессиональной деятельности. Проблемная образовательная ситуация заключается в обеспечении профессионально ориентированного обучения школьников, которое позволяло бы сделать психологически компетентный выбор профессии и ее получение в определенной профессионально-образовательной области.

На стадии профессионального образования и профессиональной подготовки возникают проблемы развития учебно-профессиональной мотивации, профессионального самоопределения и формирования готовности к будущей самостоятельной трудовой жизни. Центральная проблема на данной стадии — формирование системы социально и профессионально ориентированных знаний, умений и навыков, а также развитие у обучаемых профессионально важных качеств и способностей. В связи с этим особое значение приобретают проектирование психологически обоснованного содержания профессионального обучения, личностно ориентированные технологии его реализации и мониторинг профессионального развития обучаемых.

На стадии профессиональной адаптации возникают проблемы овладения конкретной профессией, приобретения опыта самостоятельного выполнения профессиональной деятельности. Образовательно обусловленные проблемы — формирование профессионального опыта и обеспечение успешности профессиональной адаптации. Центральной психологической проблемой на этой стадии является выработка первоначального опыта выполнения профессиональной деятельности.

В отечественной психологии почти нет исследований по формированию первоначального профессионального опыта. Традиционно профессиональный опыт определяют, как интеграцию знаний, умений и навыков. В процессе активного самостоятельного овладения профессиональной деятельностью на стадии адаптации происходит не только развитие и интеграция умений и навыков, выработка индивидуальных способов, приемов выполнения трудовых заданий, но также и развитие профессионально важных качеств и способностей. При этом имплицитно подразумевается, что опыт формируется сам собой в процессе овладения деятельностью. Вопрос о научении опыту не ставится.

Сегодня большое значение придается супервизорству как профессионально-образовательной технологии повышения компетентности и квалификации начинающего специалиста с учетом его индивидуального опыта. Очевидно, что супервизорство нуждается в психологическом обеспечении и сопровождении. На стадии профессионализации — высококвалифицированного выполнения трудовой деятельности — важное значение приобретают профессиональные компетентность и квалификация. С учетом того, что современные социальные и производственные технологии весьма динамичны, изменчивы, специалисту необходимо постоянно поддерживать и подтверждать свой профессионализм. Отсюда вытекает необходимость постоянного, непрерывного профессионального образования, именно образования, а не повышения квалификации в рамках уже освоенной профессии и сложившегося опыта. На стадии профессионализации происходит интеграция профессиональных умений и профессионально важных качеств в сложные структурные образования, обеспечивающие продуктивное выполнение соответствующей деятельности.

Однако в наш динамичный век меняются средства и технологии труда. Нормативным явлением становится вынужденная смена специальности, а в отдельных случаях и профессии. В этих условиях профессиональный опыт, сложившийся на стадиях профессиональной адаптации и первичной профессионализации, сдерживает дальнейший профессиональный рост специалиста. Очевидно, нужны особые, личностно ориентированные технологии

профессиональной переквалификации специалистов, обеспечивающие непрерывное профессиональное образование. Достижение вершин профессионального мастерства требует высокого уровня профессионализма, сверхнормативного выполнения трудовой деятельности. Актуализация профессионально психологического потенциала, достижение вершин профессионализма возможны в процессе особых организационных форм образования (кружки качества, деловые игры, семинары-тренинги и т. п.).

Обобщим рассуждения о психологических проблемах профессионального становления личности (табл. 1). При этом будем иметь в виду, что, по словам А.М.Новикова, предмет профессионального образования — процесс и результат профессионального развития личности человека.

Т а б л и ц а 1. Проблемное поле психологии профессионального образования на разных стадиях профессионального становления личности

Стадия

профессионального

становления

Ситуация

профессионального

становления

Психологически

обусловленные

образовательные проблемы

Оптация

(14 — 16 лет)

Формирование профессиональных намерений

в учебно-профессиональной деятельности,

выбор профессионально-образовательной

области, поступление

в профессиональное

учебное заведение или

получение профессиональной подготовки

Психолого-педагогические технологии профессионального само-

определения, диагностика профессиональных интересов, склонностей и способностей,

организация подготовительных курсов, вступи-

тельных и конкурсных

испытаний

Профессиональное образование

и подготовка

(14 — 23 года)

Формирование учебно-

профессиональных мотивов, социально-профессиональных знаний,

умений и навыков, овладение способами решения типовых профессионально значимых

задач и заданий, развитие готовности к самостоятельной трудовой

деятельности и трудоустройству

Психология учебно-профессиональной мотивации, образование, личностно ориентированное содержание и техно-

логии профессионального обучения, воспитания и развития, мониторинг профессионального становления, психологическая подготовка

к нахождению своего

места в мире профессий

Профессиональная адаптация

(18 — 25 лет)

Приобретение опыта

самостоятельного

выполнения норматив-

но одобряемой профессиональной деятельности, освоение новой

социально-профессиональной роли и норм

профессионального

поведения в коллективе

Обеспечение профессиональной социализации, профессиональное

самоопределение

на рабочем месте,

супервизорство, формирование психологической системы деятельности (В. Д. Шадриков)

и профессиональное

совершенствование

Профессионализация

(25 — 33 года)

Высококвалифицированное выполнение

профессиональной

деятельности и индивидуальный стиль ее

реализации на основе

сформированных

ансамблей профессионально важных качеств

и способностей

Непрерывное повышение квалификации

и профессиональной

компетентности,

обеспечение конкурентоспособности путем

самообразования

и саморазвития, развитие ключевых квалификаций и профессиональной мобильности

Профессиональное мастерство

(33 — 55 лет)

Вершинные достижения

в профессиональной

деятельности, само-

утверждение в профессиональном сообществе,

творческий стиль

выполнения труда

Всесторонняя актуализация профессионально-психологического

потенциала, стимулирование самоактуализации

и сверхнормативной

профессиональной активности, создание

условий для полной

реализации себя в профессиональном труде

Таким образом, все психологические проблемы профессионального образования объединяются вокруг целостного процесса профессионального становления личности. Очевидна целесообразность интеграции этих научных и практико-ориентированных проблем одной отраслью прикладной психологии.

Предмет последней — психологические особенности, закономерности, механизмы освоения профессий и специальностей, повышения квалификации и профессионального самообразования.

Литература: Э. Ф. Зеер Психология профессионального образования Учебн. пособие. — 2-е изд., перераб. — М: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2003. — 480 с.

Основные варианты и фазы развития профессионала

Общепринятого разбиения жизненного пути профессионала на составляющие нет, поскольку разнообразие вариантов здесь способно превзойти любые ожидания. Мы предлагаем одну из возможных группировок фаз жизненного пути профессионала: от фазы оптации, когда человек обретает озабоченность вопросами выбора или перемены профессии, до фазы авторитета и наставничества, с присущей им универсализмом, специальными качествами и умениями.

Автор:
Евгений Aлeксaндpoвич Kлимoв
, доктор психологических наук, академик Российской академии образования (РАО), зав. лабораторией психологии профессий и конфликта факультета психологии МГУ им. Ломоносова.
 

В литературе можно найти характеристики стадий, фаз, этапов возрастного развития человека на протяжении всей жизни. Чаще всего пишут «вообще» — о человеке вообще, личности, развитии, жизненном пути. Хотя в некоторых случаях не обойдены и вопросы развития профессионала, в целом эта сторона дела еще ждет своих исследователей.

Общепринятого разбиения жизненного пути профессионала на составляющие нет. И это можно понять, поскольку разнообразие, несходство возможных вариантов эмпирического материала здесь способно превзойти любые ожидания.

Мы предлагаем одну из возможных группировок фаз жизненного пути профессионала с целью предоставить вам материал для более или менее дифференцированного представления жизненного пути как целостности и для соответствующего критического размышления.




Оптант,

или фаза оптации

Речь идет о том периоде, когда человек обретает озабоченность вопросами выбора или вынужденной перемены профессии, и делает этот выбор. Точных хронологических границ здесь быть не может, поскольку возрастные особенности задаются не только телесностью, но и многоаспектными условиями культуры.

Если в роли оптанта оказывается профессионал (скажем, частично утративший работоспособность или оказавшийся без работы и вынужденный переменить профессию), то календарный возраст здесь может быть любым.

Что касается школьного возраста, то, как известно, дети из неблагополучных семей, воспитывающиеся в школах-интернатах, относительно рано обретают достаточную социальную зрелость и способность серьезно обсуждать свое профессиональное будущее. А некоторые девушки и юноши, окруженные родительской заботой, даже и поступив в высшее учебное заведение, обнаруживают своего рода детскость при постановке учебно-профессиональных целей. Например, студентка первого курса, почитав работы М. М. Бахтина, пожелала писать на кафедре инженерной психологии курсовую работу по теме «Карнавальная культура». Она удивилась, что преподаватели кафедры не сочли эту тему уместной.

Некоторые подростки уже после VIII класса выбирают профессии практического труда и поступают в профессиональные училища, школы. Некоторые выпускники средней школы после кратковременных курсов приступают непосредственно к работе на том или ином производстве. Таким образом, не только фаза оптации, но и фаза профессиональной подготовки оказывается у них на уровне гораздо более раннего календарного возраста, чем у тех, кто поступает в высшие учебные заведения.

Единственный признак, который роднит учащихся профтехучилищ, средних и высших специальных учебных заведений или краткосрочных форм подготовки на производстве — это
приверженность к профессии в форме соответствующей учебной и самовоспитательной деятельности. Поскольку нет термина, под который подводились бы все эти категории стартующих профессионалов, введем для этой цели термин «адепт».

Адепт, или фаза адепта

Это человек, уже ставший на путь приверженности к профессии и осваивающий ее (сюда отнесем и учащихся профтехучилищ, и студентов техникумов, вузов, а также слушателей, курсантов, учеников мастера-наставника и др.)

Понятно, что в зависимости от профессии речь может идти в связи с этой фазой и о многолетнем, и о совсем кратковременном процессе (скажем, в форме простого инструктажа).

Если речь идет о многолетней подготовке профессионала, то приходится, в свою очередь, различать тех, кто находится на первом, втором и т.д. годах обучения. Здесь происходят очень существенные изменения самосознания, направленности личности, информированности, умелости и других сторон индивидуальности. И есть здесь свои специфические «кризисы развития», и потребность в психологической поддержке становления профессионала.


Адаптант,
или фаза адаптации, привыкания молодого специалиста к работе

Как бы хорошо ни был налажен процесс подготовки того или иного профессионала в учебном заведении, выпускник никогда не подходит «как ключ к замку» к производственной работе. Дело в том, что социальные, деятельностные нормы учебного заведения, с одной стороны, и производственного коллектива — с другой, различны. И молодой специалист, для того чтобы распознать, понять, почувствовать новые, непривычные для него нормы, должен найти в себе возможности
саморегуляции. Эти нормы регулируют и поведение, и образ жизни, и манеры, и внешний облик профессионала, не говоря уже о собственно технологических тонкостях дела. Среди социальных, профессиональных норм есть немало и неписаных законов, характерных для «вот этого» трудового коллектива.

Адаптации, привыкания требует также вхождение во многие тонкости работы, которые молодой специалист, возможно, и знал со слов преподавателей, но, как справедливо говорит пословица, «дружком дорожку не изведаешь».

Наконец, что касается работы педагога, то она связана с постоянно возникающими нестандартными ситуациями или с ситуациями типовыми, но принимающими всякий раз новый облик. Это требует и усилий мысли (чтобы правильно опознать и структурировать очередную трудовую задачу), и творческого подхода к делу. Считается, что для учителя эта фаза длится 3-5 лет.




Интернал,

или фаза интернала

Это уже опытный, поднаторевший в своем деле работник, который и устойчиво любит свое дело, и может вполне самостоятельно, все более надежно и успешно справляться с основными профессиональными функциями на данном трудовом посту. Это признают и товарищи по работе, по профессии. Он здесь уже «свой», «наш» — как бы уже внутри профессии, вошел в нее вполне определенно (как в самосознании, так и в сознании других).


Мастер
, или фаза мастерства

Эта фаза будет продолжаться и далее, а характеристики остальных фаз как бы добавляются к ее характеристикам. Работник может решать и простые, и самые трудные профессиональные задачи, которые, быть может, не всем коллегам по плечу. Он выделяется или какими-то специальными качествами, умениями, или универсализмом, широкой ориентировкой в профессиональной области, или тем и другим. Он обрел свой определенный индивидуальный, неповторимый стиль деятельности, его результаты стабильно хороши, и он имеет основания считать себя в чем-то незаменимым (во всяком случае — невоспроизводимым) работником. Обычно он уже имеет некоторые формальные показатели квалификации (разряд, категорию, звание).


Авторитет
, или фаза авторитета

Она, как и фаза мастерства, суммируется также с последующей. Это мастер своего дела, уже хорошо известный, как минимум, в профессиональном кругу или даже за его пределами (в отрасли, на межотраслевом уровне, в стране). В зависимости от принятых в данной профессии форм аттестации работников он имеет те или иные высокие формальные показатели квалификации (разряд, категорию, чин, звание, ученую степень и пр.) О его успехах могли уже сообщать на собраниях, в прессе; возможно, он уже имеет награды, знаки отличия. С мнением его уже считаются и коллеги, и руководители.

Возможно, сил и энергии у него сейчас становится меньше, чем когда он был моложе (биологический, календарный возраст, потери здоровья дают себя знать), но профессионально-производственные задачи он решает успешно за счет большого опыта, умелости, умения организовать свою работу, окружить себя помощниками.




Наставник

, или фаза наставничества

Авторитетный мастер своего дела в любой профессии обрастает единомышленниками, подражателями в самом хорошем смысле, перенимателями опыта, учениками, последователями (независимо от того, имеют ли они официальный статус учеников; наставника в широком значении слова — как человека, у которого и коллеги готовы поучиться, перенять опыт).

Это одно из обстоятельств, которые делают его жизнь наполненной осмысленной перспективой. Несмотря на возраст, жизнь, связанная с передачей опыта молодым, с отслеживанием их успехов, а также с посильным включением в их дела, может быть полной смысла.


Учитесь только тому, что вам интересно и нужно по своему учебному плану, составленному из любых курсов нашего каталога. Программа индивидуального обучения предоставляет вам возможности для повышения квалификации и личностного роста без отрыва от основной деятельности, в удобном для себя темпе.

Меньшинства, оптанты и оптация — lafeber — LiveJournal

Окончание Второй мировой войны многие европейцы отметили сменой места своей прописки. Во-первых, принудительно выселялись немцы. Согласно Потсдамскому соглашению немцы были единственным народом, подвергнувшимся т.н. упорядоченному перемещению (orderly transfer)[XII]. Никакие другие этнические группы в этот список недобровольной миграции не попадали. Греки, выдавившие албанцев-чамов в Албанию, рисковали тем, что их из-за этой самодеятельности могут обозвать фашистами и «угрозой миру на Балканах». Так и произошло. Советская делегация на Парижской мирной конференции этот момент не упустила [270]. Во-вторых, происходил обмен населением на основе двусторонних договоров. Проблема культурно-языковых меньшинств почему-то стояла тогда остро, и многие желали избавиться от ксеноглоссов. Так, в феврале 1946 Чехословакия и Венгрия заключили договор об обмене мадьярами и чехословаками баш на баш. Для двух правительств этот обмен был обоюдно добровольным, чего нельзя сказать о затронутых этим процессом людях. Польша и СССР менялись евреями, поляками, украинцами и литовцами. Можно вспомнить об одном из многочисленных секретных протоколов к Пакту Молотова-Риббентропа от 28 сентября 1939 года, что выталкивал немцев, украинцев и белорусов из привычных ареалов обитания в перекроенные и более однородные сферы влияния. Италия и Австрия не последовали этим примерам — договор Грубера-де Гаспери от 5 сентября 1946 года позволил австрийским немцам остаться в провинции Больцано с правами культурной автономии. В противном случае выселяли бы уже итальянцев из Южного Тироля. Мы тогда топили за итальянцев, но, к сожалению, жаба и гадюка разрешили тот вопрос полюбовно.

В-третьих, возродилась практика оптации, которую можно определить как «добровольная индивидуальная смена гражданства населением той территории, что была передана одним государством другому». Ограничения по численности тут не было. Теоретически вся провинция могла подняться на ноги с новым паспортом в зубах и свалить на историческую родину, оставив после себя необрабатываемые пустоши. Никакого встречного притока не требовалось, поэтому оптацию нельзя подвести под категорию «обмена». Так как при оптации житель сам выбирает, оставить ему старое гражданство/подданство или взять новое, то этот принцип добровольности еще больше отделяет этот процесс от «принудительного обмена». При «обмене» государство ведет себя как полный суверен – при оптации же вынуждено прислушиваться к людишкам. Пишут, что оптация была знакома дипломатам еще в XVII веке, и только к середине XX века этот метод устаканился, воплотившись в мирном договоре с Италией. Возможно, так оно и есть. До сего дня термин «оптанты» я встречал только в ближневосточных турецких терках, когда СССР раскопал данные, что Турция плохо исполняла свои обязательства в отношении ливанцев и сирийцев, застрявших в аннексированной турками Александретте. Та история тянулась, кажется, с 1938 года, и СССР топтал хатайскую мозоль с 1946 года.

Проблему меньшинств пытались решить без переселений. На Парижской мирной конференции некоторые делегаты (Индия) предлагала разработать систему международной защиты, а Австралия углẏбила то предложение до создания Европейского суда по правам человека, но та инициатива тогда была отклонена. Наши западные партнеры, задолго до Третьей хельсинской корзины 1975 года, засовывали строки про «защиту прав человека» в некоторые мирные договора, но советские дипломаты стойко стояли на суверенных рубежах, пресекая подобные вылазки. Например, Ротомскис Повилас, министр иностранных дел Литовской ССР и член советской делегации, выступил против включения в болгарский мирный договор (Статья 2) требования к болгарскому правительству принять основной закон по защите прав человека. «Это будет ограничением болгарского суверенитета» — объяснял литовец – «Также нет необходимости разрабатывать новое законодательство, так как новая демократическая Болгария уже отменила старые дискриминационные законы и уже добросовестно выполняет свои обязательства по защите прав человека». Австралийский делегат отозвал тогда свою поправку, сказав, что отзывает ее не потому, что его убедили в ее бесполезности, а потому что видит минимальные шансы на ее принятие [472]. Учитывая то, что во многих Комиссиях западные делегации в совокупности могли выжать 76% голосов, если бы поднапряглись, этот австралийский откат демонстрирует, что «права человека» в 1946 всё еще воспринимались большинством как новелла из далекого будущего, не смотря на высочайшую активность еврейских представителей (как наиболее пострадавшего от насилия меньшинства).

Венгерский министр иностранных дел [János Gyöngyösi, очередная венгерская хрен-прочитаешь фамилия] предупреждал об опасности ситуации, когда права меньшинств защищаются международными договорами: «Гитлеровская Германия для достижения своих империалистических целей умело воспользовалась гарантиями, которыми международное право наделило этнические меньшинства. Германия сумела извратить их и использовать их во зло». [213]. Где только можно, даже в договоре с Италией, «права человека» заменялись на расплывчатые «принципы справедливости» [281]. Видимо, кое-кто боялся прецедента и выжигал потенциальные очаги будущей инфекции. Просоветские делегации вычеркнули из Преамбулы румынского мирного договора ссылки на «права человека и фундаментальные свободы», заместив их на «в соответствии с принципами справедливости» [291]. Югославский делегат Кардель отчитывал Австралию за ее поведение на Конференции и ее попытки учить европейцев правам человека: «За вашей маской высокопарных слов скрываются определенные круги, которые желают навязать свою волю малым странам Европы. Нас ваши претензии не обманут. Естественно, ведь Австралия служит агентом Британской империи, ее миссионером, проповедующим в Европе права человека»[301]. Чехословакия и Румыния успешно отбились от положения про защиту прав меньшинств на отторгаемых от Венгрии территориях в венгерском мирном договоре [424], т.е. обезопасили себя, но не Венгрию, которая тогда находилась в пограничном состоянии дипломатического Чистилища и чья делегация не получала поддержки из Москвы.

У венгров в тот год было много проблем. Венгерские и советские коммунисты подготавливали дипломатическое поражение венгерской делегации на Парижской мирной конференции для того, чтобы подорвать внутри страны позиции Независимой партии мелких хозяев, победившей недавно в парламентских выборах. Замглавы МИД Венгрии (коммунист Элек Болгар) не приехал на конференцию, сославшись на болезнь. «Дипломатическая болезнь» — горько пошутил венгерский посол во Франции Поль Ауэр [Auer]. Коммунисты не хотят защищать венгерские жалобы на конференции. Посол рекомендовал премьер-министру включить коммунистического лидера в состав делегации, чтобы бы неудача покрыла не только членов Партии мелких хозяев, но у того не получилось [84]. «Надь не удержится на посту премьер-министра, если его правительство примет нынешние территориальные пункты» — объяснял Аэур американскому дипломату – «Назревает политический кризис. Партия мелких хозяев выйдет из правительства, объединится с католическими реакционерами и теми, кто ненавидит коммунистов. Если столкновение с левыми партиями произойдет в течение 90 дней после подписания мирного договора, до вывода советских оккупационных войск, то в открытом конфликте левые партии получат военную поддержку от СССР, раздавят всех конкурентов и придут к власти» [в 1947 всё пошло по другому сценарию].

Ференц Надь на встрече с послом США в СССР Смитом утверждал, что в Румынии имелось полтора миллиона венгров и 650 тысяч в Чехословакии, и просил оставить Венгрии хоть часть Северной Трансильвании по политическим и психологическим соображениям. «Венгрия единственная страна в Восточной Европе, которая сохраняет западные идеи демократии и находится при этом под славянским давлением. В трех соседних странах коммунисты уже держали всё под своим контролем. Я и Миколайчик – единственные крестьянские лидеры в Восточной Европе, что остались на свободе и продолжали борьбу с восточной формой демократии. Мы – оплот европейской культуры и ее политических идей». По итогам встреч с западными дипломатами Надя охватывал пессимизм, так как он видел, что западные страны не желали противостоять советской политике в Восточной Европе [370]. Принимать венгерские меньшинства у себя Венгрия не хотела и жаловалась на то, что Чехословакия планировала выслать 200 тысяч венгров из Словакии сверх количества, установленного правилами обмена февральским договором [467]. Это сейчас люди имеют бóльшую ценность, чем земли, а в те времена любителей собирать соотечественников за одним забором было мало. Это воспринималось как бремя, а не повод для национального ликования. Чтобы принять 200 тысяч, надо сперва выдворить 200 тысяч, так как имелись безработица и неподготовленная инфраструктура. У Венгрии и Чехословакии имелся договор об обмене населением, в рамках которого венгры разрешили чехословацким эмиссарам ездить по своей территории и пропагандировать местных чехословаков переселяться на родину. Семьсот агентов шесть недель ездили по Венгрии, и сагитированные чехи добровольно могли уехать в Чехословакию, после чего ровно такое же количество венгров, только уже принудительно, отселялись из Чехословакии в Венгрию. Вот так должен был действовать тот февральский договор. По итогам поездок чешских коммивояжеров численность славянских переселенцев составила около 80 тысяч человек, или одну восьмую от венгерского меньшинства в Чехословакии. То есть, даже после обмена полмиллиона венгров должны были остаться в Чехословакии. Чехословацкое же правительство желало тогда накинуть 200 тысяч венгров сверху договора.

Вышинский подталкивал Венгрию к краю канавы, выступая в защиту идеи перемещения населения, предлагая не ограничиваться немцами. «Полмиллиона поляков и украинцев были перемещены в СССР» — говорил специалист по делам национальностей number two – «Переселение должно поощряться. Наилучший способ решить национальную проблему – это освободить конкретное государство от национальностей других стран. Пятьсот тысяч уже выселено из Венгрии в Германию, так что в Венгрии полно свободного места. Даже принудительное переселение не будет бесчеловечным шагом» [500].

Если в венгерском случае вариант оптации почему-то не рассматривался, то мирный договор с Италией уладил вопрос этнических меньшинств именно этим элегантным способом. С самого начала, почти два месяца, дипломаты описывали будущий процесс, по которому итальянцы, проживавшие в Истрии (Венеции-Джулии), отошедшей Югославии, могли подать заявку на получение итальянского гражданства в течение 3 месяцев после вступления Договора в силу, после чего они автоматически лишались гражданства СФРЮ, и СФРЮ могло выдворить их со своей территории и выкупить их имущество [Статья 19]. Около 300 тысяч было таких оптантов, что стянулись на Апеннинский полуостров из Истрии и Далмации. На фоне 1 млн. 80 тыс. итальянцев, покинувших периметр Итальянского мiра по всему свету, от Эритреи до Ливии, за 50 лет (1947-1995), эта цифра в 300 т.ч. внушает уважение. Кто-то отъехал сразу, в 1947, а кто-то сидел в югославской Зоне Б Триеста до 1955 года, зря надеясь на чудо воссоединения.

Так как это Италия уступала территорию Югославии, то сперва оптацию дипломаты готовили только для итальянцев в СФРЮ. Но ближе к концу второго месяца переговоров американцы попросили приготовить зеркальную оптацию для словенцев, хорватов и сербов на территории Италии [513], и их просьбу уважили [Статья 20]. Странно видеть оптацию без предварительной передачи территории с потенциальными оптантами, но так оно было. Т.е. фактически получился «неравнозначный обмен-оптация». Сколько славян воспользовались той возможностью лишиться итальянского гражданства ради антиклерикального коммунистического рая, мне не ведомо.

Как мы видим, оптация требует соблюдения нескольких условий: (1) должна быть передана территория; (2) цессия должна быть оформлена международным договором; (3) двойное гражданство не возникает; (4) не-граждан выселяют. Было бы интересно узнать, как работает принцип оптации в наши дни, когда двойное гражданство не редкость, а паспорта раскидывают чуть ли прям не с вертолета и чуть ли не всем рохинджа подряд.

FRUS, 1946, III

Психологически обусловленные проблемы профессионального образования

Раздел I

ВВЕДЕНИЕ В ПСИХОЛОГИЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

Глава 1

Психология профессионального образования — новая отрасль прикладной психологии

Психологически обусловленные проблемы профессионального образования

Всовременной психологической науке психология профобразования как самостоятельная отрасль не представлена, термин «психология профессионально­го образования» не применяется. Психологически обусловленные проблемы профессионального обра­зования рассматриваются педагогической психоло­гией, психологией труда, возрастной психологией и акмеологией. В настоящее время назрела необходи­мость выделения новой отрасли прикладной психо­логии — психологии профессионального образова­ния. Обоснуем это положение.

Рассмотрим психологически обусловленные проб­лемы профессионального образования. В современ­ных социально-экономических условиях актуальным стало непрерывное образование, сопровождающее человека в течение всей его жизни. В этом непрерыв­ном процессе традиционно выделяют системы обще­го и профессионального образования. Система про­фессионального образования включает подсистемы допрофессиональной трудовой подготовки школь­ников, начальной, средней, высшей профессиональ­ной подготовки молодежи, а также последипломного

образования специалистов. Особо следует подчер­кнуть, что сегодня профессиональное образова­ние определяется как процесс и результат профес­сионального становления и развития личности че­ловека1.

Профессиональное становление охватывает зна­чительную часть онтогенеза человека — период с на­чала формирования профессиональных намерений (14—17 лет) до завершения профессиональной жизни (55—60 лет). В этом гетерохронном процессе можно выделить стадии оптации, профессионального обра­зования и подготовки, профадаптации, профессио­нализма и мастерства. Кратко профессиональное становление можно определить как «формообразова­ние» личности, адекватной деятельности. Темп и траектория этого процесса детерминируются биоло­гическими и социальными факторами, собственной активностью личности, а также случайными обстоя­тельствами, жизненно важными событиями и про­фессионально обусловленными инцидентами.



Продуктивное профессиональное становление происходит при непрерывном профессиональном образовании — формировании образа личности, адекватного постоянно меняющемуся, динамичному миру профессий, содержанию профессионального труда и социально-экономическим условиям. Отсю­да следует тесная взаимосвязь профессионального труда и профессионального образования. Под влия­нием изменяющихся рынка труда и профессий разра­батываются новые образовательные стандарты, ме­няются структура и спектр специальностей. На раз­ных стадиях профессионального становления лично­сти возникают психологически обусловленные проб­лемные образовательные ситуации.

На стадии оптации происходит формирование профессиональных намерений под влиянием веду­щей учебно-профессиональной деятельности. Проб­лемная образовательная ситуация заключается в организации профессионально ориентированного обучения школьников, которое обеспечило бы пси­хологически компетентный выбор профессии и ее получение в определенной профессионально-обра­зовательной области.

На стадии профессионального образования и про­фессиональной подготовки возникают проблемы раз­вития учебно-профессиональной мотивации, про­фессионального самоопределения и формирования готовности к будущей самостоятельной трудовой жизни. Центральной проблемой на этой стадии явля­ется формирование системы социально и профессио­нально ориентированных знаний, умений и навыков, а также развитие у обучаемых профессионально важ­ных качеств и способностей. В связи с этим особое значение приобретают проектирование психологи­чески обоснованного содержания профессионально­го обучения, личностно ориентированные техноло­гии его реализации и мониторинг профессионально­го развития обучаемых.

На стадии профессиональной адаптации возника­ют проблемы овладения конкретной профессией, приобретения опыта самостоятельного выполнения профессиональной деятельности. Образовательно обусловленные проблемы — это формирование про­фессионального опыта и обеспечение успешности профессиональной адаптации. Центральной психо­логической проблемой на этой стадии является выра­ботка первоначального опыта выполнения профес­сиональной деятельности.

В отечественной психологии почти нет исследо­ваний по формированию первоначального профес-сионального опыта. Традиционно профессиональ­ный опыт определяют как интеграцию знаний, уме­ний и навыков. В процессе активного самостоятель­ного овладения профессиональной деятельностью на стадии адаптации происходит не только развитие и интеграция умений и навыков, выработка индивиду­альных способов, приемов выполнения трудовых за­даний, но также и развитие профессионально важ­ных качеств и способностей1. При этом имплицитно подразумевается, что формирование опыта происхо­дит само собой в процессе овладения деятельностью. Но вопрос о научении опыту не ставится.

В настоящее время большое значение придается супервизорству как профессионально-образователь­ной технологии повышения компетентности и ква­лификации начинающего специалиста с учетом его индивидуального опыта. Очевидно, что супервизорство нуждается в психологическом обеспечении и со­провождении.

На стадии профессионализации — высококвалифи­цированного выполнения трудовой деятельности — важное значение приобретают профессиональные компетентность и квалификация. С учетом того, что современные социальные и производственные техно­логии весьма динамичны, изменчивы, специалисту необходимо постоянно поддерживать и подтверждать свой профессионализм. Отсюда вытекает необходи­мость постоянного, непрерывного профессиональ­ного образования, именно образования, а не повы­шения квалификации в рамках уже освоенной про­фессии и сложившегося опыта. На стадии професси­онализации происходит интеграция профессиональ­ных умений и профессионально важных качеств в сложные структурные констелляции, обеспечиваю­щие продуктивное выполнение профессиональной деятельности. Но в наш динамичный век меняются средства и технологии труда. Нормативным явлени­ем становится вынужденная смена специальности, а в отдельных случаях и профессии. В этих условиях профессиональный опыт, сложившийся на стадиях профессиональной адаптации и первичной профес­сионализации, сдерживает дальнейший профессио­нальный рост специалиста. Очевидно, нужны осо­бые, личностно ориентированные технологии про­фессиональной переквалификации специалистов, обеспечивающие непрерывное профессиональное образование.

Достижение вершин профессионального мастер­ства требует высокого уровня профессионализма, сверхнормативного выполнения трудовой деятель­ности. Актуализация профессионально-психологи­ческого потенциала, достижение вершин профессио­нализма возможны в процессе особых организацион­ных форм образования (кружки качества, деловые игры, семинары-тренинги и т. п.).

Обобщим наши рассуждения о психологических проблемах профессионального становления лично­сти (табл. 1). При этом будем иметь в виду, что пред­метом профессионального образования является, по словам А. М. Новикова, процесс и результат профес­сионального развития личности человека.

Таким образом, все психологические проблемы профессионального образования объединяются во­круг целостного процесса профессионального ста­новления личности. Очевидна целесообразность ин­теграции этих научных и практико-ориентирован-ных проблем одной отраслью прикладной психоло­гии. Ее предметом являются психологические осо­бенности, закономерности, механизмы освоения профессий и специальностей, повышения квалифи­кации и профессионального самообразования.

 

Таблица 1

Проблемное поле психологии профессионального образования на разных стадиях профессионального становления личности

Стадия профессионального становления Ситуация профессионального становления Психологически обусловленные образовательные проблемы
Оптация (14-16 лет) Формирование профессиональ­ных намерений в учебно-профес­сиональной дея­тельности, выбор профессиональ­но-образователь­ной области, по­ступление в про­фессиональное учебное заведе­ние или получе­ние профессио­нальной подго­товки Психолого-педагоги­ческие технологии профессионального самоопределения, диагностика профес­сиональных интере­сов, склонностей и способностей, органи­зация подготови­тельных курсов, всту­пительных и конкурс­ных испытаний
Профессиональное образование, подготовка (14-23 года) Формирование учебно-профес­сиональных мо­тивов, социаль­но-профессио­нальных знаний, умений и навы­ков, овладение способами реше­ния типовых профессиональ­но значимых за­дач и заданий, развитие готов­ности к самосто­ятельной трудо­вой деятельности и трудоустройст­ву Психология учеб­но-профессиональной мотивации, личностно ориентированное со­держание и техноло­гии профессионально­го обучения, воспи­тания и развития, мо­ниторинг профессио­нального становления, психологическая под­готовка к нахождению своего места в мире профессий
Профессиональная адаптация (18-25 лет) Приобретение опыта самостоя­тельного выпол­нения норма­тивно одобряемой профессиональ­ной деятельно­сти, освоение новой социаль­но-профессио­нальной роли и норм профессио­нального поведе­ния в коллективе Обеспечение про­фессиональной социа­лизации, профессио­нальное самоопреде­ление на рабочем мес-‘ те, супервизорство, формирование психо­логической системы деятельности (В. Д. Шадриков) и профессиональное совершенствование
Профессионализа­ция (25-33 года) Высококвалифи­цированное вы­полнение про-ф ессиональной деятельности и индивидуальный стиль ее реализа­ции на основе сформированных ансамблей про­фессионально важных качеств и способностей Непрерывное повы­шение квалификации и профессиональной компетентности, обеспечение конку­рентоспособности пу­тем самообразования и саморазвития, раз­витие ключевых ква­лификаций и профес­сиональной мобиль­ности
Профессиональное мастерство (33-55 лет) Вершинные до­стижения в про­фессиональной деятельности, са­моутверждение в профессиональ­ном сообществе, творческий стиль выполнения труда Всесторонняя актуали­зация профессио­нально-психологиче­ского потенциала, стимулирование само­актуализации и сверх­нормативной профес­сиональной активно­сти, создание условий для полной реализа­ции себя в профессио­нальном труде

 

Психология выбора | Психология сегодня

Представьте себе следующий сценарий: все ваши друзья давно вовлечены в отношения, и вы устали быть третьим колесом на каждом общественном мероприятии. После нескольких неудачных попыток сватовства вы решаете попробовать сайт знакомств. Вскоре вы откроете для себя новый и захватывающий мир, который ранее был вам неизвестен. Внезапно у вас появляется много женихов, и ваши возможности для свиданий становятся безграничными! Этот опыт заставляет вас чувствовать себя по-настоящему привлекательным и желанным, и, даже не замечая, вы становитесь зависимыми.Но не заблуждайтесь, вы не привязаны к любви или свиданиям; вы пристрастились к идее, что вам доступно множество возможностей.

Приведенный выше сценарий иллюстрирует основную человеческую черту: людям нравится иметь множество вариантов, даже если они существуют только теоретически. На вопрос, кто не предпочел бы выбирать из списка из пяти различных элементов, а не из списка, состоящего только из двух? Интуитивно люди чувствуют, что чем больше у них вариантов, тем больше у них шансов найти вариант, который полностью удовлетворит их потребности. Но это интуитивное предположение оказывается иллюзией — чем больше у нас вариантов, тем меньше вероятность того, что мы вообще примем решение.

Покупать… или не покупать

Доступность, казалось бы, неограниченных возможностей, конечно же, не ограничивается сайтами знакомств. Мы живем в мире изобилия, где можем найти и купить практически все, что захотим. Но это богатство выбора может стать ошеломляющим.

Наблюдения за поведением посетителей на нескольких веб-сайтах электронной коммерции показали, что, когда клиентам предоставляется большое количество вариантов на выбор, им гораздо труднее принимать решение, чем тем, кто использует инструменты фильтрации сайтов, чтобы ограничить количество возможных вариантов. выбор.Посетители, которые пытаются просмотреть все доступные продукты, неизбежно разочаровываются и полностью покидают веб-сайт. Это связано с тем, что наличие слишком большого количества вариантов вызывает своего рода паралич в процессе принятия решений, что приводит к поведению избегания, то есть к выбору вообще ничего не делать. В тех случаях, когда выбор — это , сделанный в этих условиях, он обычно сопровождается разочарованием.

Профессор Шина Айенгар обсуждает это явление в своей книге «Искусство выбора».«Продуктовый магазин представил покупателям две разные станции отбора проб: одна с 24 видами джема, а другая — только с шестью вариантами. Результаты исследования показали, что доступность шести вариантов привела к тому, что 30% потребителей приобрели хотя бы одну банку джема, в то время как станция отбора проб с 24 вкусами имела коэффициент конверсии только 3% . В то время как больший выбор привлекал больше зрителей, меньший выбор фактически генерировал больше продаж.

Почему это происходит?

Когда нам предлагают множество вариантов, мы обычно боимся принять неправильное решение.Это можно перевести в простую математику — когда есть только два варианта, у нас есть 50% -ный шанс выбрать правильный. Но когда есть пять вариантов, наши шансы внезапно уменьшаются до 20%. Ситуация усложняется, когда есть двадцать и более вариантов. Когнитивные способности человека не могут эффективно сравнивать более пяти вариантов, поэтому большинство из нас начнет рассматривать первые несколько вариантов, а затем остановится.

Осознание того, что может быть лучший вариант, вызывает желание его найти.Однако из-за нехватки времени и когнитивных ограничений человека мы не можем участвовать в сложном мыслительном процессе, необходимом для сравнения и сопоставления всех доступных альтернатив.

«Постоянно меняющаяся точка отсчета» — еще один фактор, который играет роль в процессе выбора. Всякий раз, когда появляется новая альтернатива, точка отсчета изменяется, тем самым создавая новую перспективу для клиента. Представьте, что вы хотите купить iPad на eBay. Перед просмотром различных элементов в этой категории вы ограничили результаты поиска, включив только устройства, которые стоят от 100 до 150 долларов.После просмотра первых четырех устройств, которые оправдали ваши основные ожидания, вы внезапно видите то же устройство, что и первые четыре, но с увеличенной памятью. Внезапно ваш стандартный уровень меняется. «О, — думаете вы, — я могу получить iPad с расширенной памятью за этот бюджет, почему я должен соглашаться на меньшее?» Ваши критерии сравнения изменились. С этого момента вы будете сравнивать все остальные устройства с тем, у кого израсходована память. Ваш ориентир изменился, и вы фактически выбрали улицу с односторонним движением.Как только вы его примете, вы не сможете вернуться к исходной точке отсчета и согласиться на меньшее.

Поведение посетителей на веб-сайте рецептов говорит о том же; наличие слишком большого количества вариантов мешает нам принять решение. При выборе рецепта на странице продукта «Торты» посетителям было очень трудно принять решение — до тех пор, пока варианты не были искусственно ограничены, после чего процент кликов значительно увеличился. Стоит отметить, что наблюдаемый уровень перемещения мыши был высоким для и версий страницы, что означает, что элементы были тщательно рассмотрены, но большой выбор помешал процессу принятия решений.Такое поведение демонстрирует, что даже при удовлетворении одной из наших самых основных и первобытных потребностей избыток возможностей может помешать нашим когнитивным системам эффективно обрабатывать информацию. Система перегружается, и процесс принятия решений нарушается.


Тепловая карта взята из Бишули — Кулинарный блог

Какую выгоду могут получить компании?

Компании должны разумно ограничивать количество вариантов, предоставляемых клиентам.Это не означает резкого сокращения количества доступных вариантов, а скорее означает их разумное представление, как это сделал бы торговый представитель в магазине, помогая покупателю. Есть несколько эффективных методов, позволяющих упростить процесс выбора и дать клиенту нужное направление.

Один из хороших способов избежать когнитивной перегрузки — убедиться, что ни одна строка не содержит более пяти элементов , и отформатировать страницу таким образом, чтобы каждый продукт увеличивался, когда покупатель наводит на него указатель мыши.Это отделит элементы в каждой строке от остальных элементов на странице, а также выделит каждый продукт как отдельный блок. Затем наш мозг регистрирует процесс принятия решений как управляемую задачу и назначает необходимые когнитивные ресурсы.

Еще один эффективный метод — это фильтрация , , которая позволяет клиенту перейти к наиболее подходящим параметрам. Это похоже на то, как представитель отдела обслуживания клиентов в магазине говорит вам: «Сообщите мне, какой цвет и размер вам нужен, и я принесу его вам.«Компании также могут структурировать свой выбор, чтобы посетителям было легче найти хорошую альтернативу; например, они могут расположить информацию на странице магазина, чтобы согласовать варианты по бренду, цели или настроению (романтичный, сексуальный или веселый).

Предоставление «стандартного» или «предлагаемого» варианта — еще один проверенный метод, помогающий клиентам оставаться сосредоточенными. Он говорит покупателю: «Этот товар удовлетворяет все ваши основные потребности и продается по разумной цене. Большинство наших клиентов выбирают именно этот.”

Сравнение социальных сетей также можно использовать в качестве помощника, например, «Большинство посетителей, которые делятся вашим профилем, выбирают этот вариант» или «Клиенты, которые просматривали этот элемент, также смотрели на эти другие варианты». Эти предложения социально ориентированы, помогают клиенту почувствовать себя частью группы и, таким образом, удовлетворяют нашу основную потребность в желании «принадлежать». Это относится к другой стратегии, часто используемой обычными торговыми представителями: использование таких утверждений, как «Бизнес». женщины обычно выбирают эту сумку », поэтому потенциальные покупатели будут бессознательно ассоциировать товар с группой, частью которой они хотели бы стать.

Большинство людей приветствуют помощь при принятии решения о покупке, если она не является напористой. Цифровые СМИ являются идеальной платформой для удовлетворения этих потребностей, поскольку они позволяют предприятиям предоставлять своим клиентам соответствующие рекомендации и указания, учитывая их когнитивные ограничения.

5 уроков по психологии трейдинга опционами

Всегда полезно оглянуться назад и проанализировать, что происходило в прошлом. Часто это может помочь сформировать будущее (хорошее или плохое) и то, как вы торгуете в будущем.Многие уроки, которые я усвоил, были записаны задолго до недавнего краха акций, который мы наблюдали, поэтому уместно поговорить сейчас, потому что мои комментарии, возможно, не достигли бы цели без недавней волатильности рынка.

Ключевые моменты сегодняшней выставки:

1. Посмотрите вниз, а потом вверх

  • Размер позиции имеет решающее значение, особенно когда рынки нестабильны.
  • Вы должны соответствующим образом покрыть свой риск падения или размер позиции, прежде чем смотреть вверх.
  • Размер вашей позиции может на 100% защитить вас от движения вниз, давая вам возможность увеличить премию.
  • Если вы заранее позаботились о размере позиции и высокий показатель IV, это дает вам прекрасную возможность добавить премию.

2. Установите преграды против плохих сделок

  • Трудно психологически выйти из позиции, которая кажется лучшей на данный момент.
  • Вы должны установить себе дорогу, чтобы ваши сделки не попадали под влияние других.
  • Эти препятствия персонализированы для вас как трейдера, в зависимости от того, что влияет на ваши решения.

3. Привычки побеждают

  • Человек, который наиболее последователен и настойчив, в конечном итоге побеждает.
  • Для успешной торговли необходимо иметь привычку правильно определять размер позиции.
  • Вы должны выработать привычку смотреть на рынки, анализировать, определять размер позиции и корректировать свой портфель.

4. Будущее: определите своих победителей

  • Вы должны представить себе конец игры; представьте, куда вы хотите, чтобы все пошло
  • Вы должны продумать в уме сделки, которые могут развиваться в разных ситуациях, и заранее спланировать свои корректировки.

5. Примите возможные отказы

  • Попытка сделать что-то, что поначалу кажется непредсказуемым, непросто, но вы должны признать, что у вас будут неудачи на этом пути.
  • Со стороны людей безответственно полагать, что они могут попасть во что угодно, не столкнувшись с препятствиями и неудачами.
  • Примите то, что вы собираетесь принимать неправильные решения и что вам нужно их преодолевать.
  • Если вы ожидаете неудачи, вы ждете возможности извлечь из нее уроки.

Психология успешных опционных трейдеров

Оптимальное мышление для опционных трейдеров

Есть много опционных трейдеров, которые делают торговые открытия через средства массовой информации, советы от незнакомцев на вечеринках и даже шепотки от друзей. Все мы знаем, что не должны принимать меры в отношении этой информации, не проверив обоснованность претензий, но мы склонны действовать вопреки нашему здравому смыслу.

Как мелкий инвестор мы ничего не можем сделать, чтобы повлиять на рынки.Чем быстрее мы поймем эту идею, тем лучше будет. Рынок будет делать все, что ему заблагорассудится, и мы должны продолжать действовать.

Печальная правда в том, что все трейдеры проигрывают. Это факт. Однако главное — это размер убытка и то, как вы оправитесь от него. Вы можете предотвратить крупные убытки, если научитесь на своих ошибках и сможете распознать, когда инвестиции уже исчерпали себя.

По сути, каждый день, пока мы находимся в окопах для инвестиций, мы настраиваем свой разум на успех в торговле.

Как вы отреагируете на торговые невзгоды?

Будете ли вы адаптироваться и вносить коррективы в свой план игры и двигаться вперед, или позволите эмоциям контролировать ваши действия.

Лучший способ подойти к торговле — просто рассматривать ее как игру с высокой вероятностью. Это не азартная игра, а игра, в которой каждый ваш ход идет в вашу пользу. Подумайте о покере. Победа в покере — это больше умение, чем шанс, и, следовательно, не азартная игра. То же самое с инвестированием, за исключением того, что у вас есть больше инструментов и информации, которые помогут вам проложить путь к успеху.

Когда вы относитесь к торговле таким образом, вы не надеетесь и не молитесь. На самом деле все под вашим контролем. Оттуда все, что вам нужно сделать, это следить за своими сделками, сокращать убытки и позволять вашим выигрышам полностью материализоваться.

Да, вам все равно нужно быть в курсе того, что делает рынок, но это не так важно, если вы выберете такой подход. Все, что вам нужно, это сосредоточиться на входе в сделки с высокой вероятностью. Вот и все. Отсюда вы можете устранить ошибки, возникающие из-за эмоций.

Решения, управляемые эмоциями

Вы знаете те чувства, которые возникают, когда вы «промахнулись» и принимаете иррациональное решение о бай-ине после того, как вложение уже сделало свой ход. Это также может быть выходом на IPO (например, Facebook), потому что все говорят, что это будет лучший выход после нарезки хлеба. Наконец, мы надеемся, что сделка, которая пошла на юг, развернется, и вы сможете окупить свои первоначальные капитальные вложения.

Подход дисциплинированной торговли разумом

Распространено мнение, что вас сдерживает самодисциплина.Это снижает качество вашей жизни и лишает вас свободы делать то, что вы хотите делать. Но это все неправильно.

Верно с точностью до наоборот. Самодисциплина даст вам свободу. Это даст вам больше возможностей и ресурсов, потому что вы знаете, что когда вы что-то говорите себе, вы будете доводить дело до конца. Это имеет огромную силу, особенно когда вы применяете это к своему торговому подходу.

Когда вы создаете систематический торговый план и дисциплинируете свой мощный ум, вы эффективно устраняете эмоции из своих решений.Избавление от эмоций может плохо сказаться на некоторых аспектах вашей жизни, но имеет решающее значение для торговли.

Вот несколько правил, которым нужно следовать при принятии инвестиционных решений:

  • Сохраняйте спокойствие и торгуйте без волнения и сожаления.
  • Слушайте мнения, но формулируйте собственные выводы.
  • Знайте соотношение риска и прибыли ваших сделок. Если это не в вашу пользу, не вступайте в сделку.
  • Иметь 3 плана действий на все размещенные сделки. Один для проигрышной ставки, один для выигрышной ставки и один для корректировок, которые улучшат вашу позицию.
  • Думай как победитель. Сохранение позитивного настроения поможет устранить все негативные пузыри мыслей, которые имеют тенденцию пересиливать ваши действия.
  • Используйте мудрость. Знание отличается от мудрости. Учитесь на своих ошибках и на победах и используйте их в своих интересах.

Как принимать более простые решения

Психология выбора

Выбор — это наша способность принимать решения при наличии двух или более вариантов. Психология выбора исследует, почему мы подсознательно принимаем решения, которые мы делаем, что мотивирует эти решения и какие потребности эти решения призваны удовлетворить.

Не знаю, как вы, но я нервничаю, когда кто-то спрашивает меня, что я хочу на обед. Приложения для доставки еды предоставляют нам сотни ресторанов, готовых доставить еду прямо к нам. Развлекательные приложения предоставляют нам тысячи названий фильмов на выбор в пятницу вечером.

Мы живем в беспрецедентную эпоху возможностей. А это может затруднить выбор.

Выбор — это чистейшее выражение свободы воли — свобода выбора позволяет нам формировать нашу жизнь именно так, как мы хотим (при условии, что у нас есть для этого ресурсы).

Но выбор труден, потому что он также представляет собой жертву. Выбор чего-то по своей сути означает отказ от чего-то другого — чего-то, что мы можем захотеть завтра или на следующей неделе — и это будет недоступно для нас, если мы не возьмем это сегодня.

Итак, вот простое для понимания руководство по выбору. Это поможет вам понять роль предвзятости, предвзятости и других психологических причуд в принятии решений.

Вы не только сможете самостоятельно принимать более обоснованные решения, но и получите ценные советы по продажам и позиционированию, которые сделают вашу аудиторию более склонной к выбору того предложения, которое вы продаете.

Что такое выбор?

Начнем с основ. Что такое выбор? В простейшей форме выбор — это способность принять решение, когда у вас есть две или более возможностей. Но теории и ментальные модели выбора идут дальше этого. Вот две наиболее распространенные теории на выбор:

Что такое теория выбора?

Теория выбора — это исследование того, как принимаются решения. Этот термин был введен в одноименную книгу Уильямом Глассером, который утверждал, что любой выбор делается для удовлетворения пяти основных потребностей: выживания, любви и принадлежности, власти, свободы и веселья.

Идея, что люди в первую очередь делают выбор, который продвигает наши собственные интересы, не нова, и ее поддерживает теория рационального выбора.

Что такое теория рационального выбора?

Теория рационального выбора — это структура, используемая для моделирования социального и экономического поведения. Согласно теории рационального выбора, отдельные субъекты выбирают тот вариант, который максимизирует их интересы и принесет им наибольшую пользу или выгоду.

Но Шина Айенгар, профессор Колумбийской школы бизнеса, изучающая выбор, в своем выступлении на TED «Об искусстве выбора» заявила, что этот выбор выходит за рамки достоинств того или иного варианта.”

«Выбор зависит не только от того, кто такие [американцы], но и от того, что представляет собой продукт», — сказал Айенгар. «У вас есть группа людей, для которых важна каждая мелочь, и поэтому каждый выбор имеет значение».

В основе этих трех основных способов мышления о выборе лежит предположение, что мы действительно понимаем наши предпочтения и то, как их соотносить друг с другом. Но что происходит, когда свобода вступает в конфликт с властью? Как выбрать, когда два варианта доставят вам одинаковое удовольствие?

Все дело в предпочтениях.И изнанка предпочтений — это предвзятость.

Что такое смещение?

Другое определение. Предвзятость, согласно Мерриам-Вебстер, — это либо «склонность темперамента или мировоззрения; особенно: личное и иногда необоснованное суждение ».

В своем выступлении на TED слепая Айенгар рассказала о поездке в маникюрный салон, где ей пришлось выбирать между двумя светлыми оттенками розового — «Балетные тапочки» и «Очаровательная». Цвета были описаны ей как «элегантный оттенок розового» и «гламурный оттенок розового» соответственно — семантический выбор, который едва ли иллюстрирует разницу.

Айенгар решил провести исследование с двумя цветами, попросив женщин выбрать, какой оттенок они предпочитают. Половина участников исследования не могли различить оттенки. Но из другой половины больше людей выбрали «Очаровательны», когда им были представлены бутылки без этикеток. С другой стороны, когда женщины знали названия лака, большинство выбрали «балетные тапочки».

Можно было бы ожидать, что о лаке для ногтей следует судить только по его цвету. Но что-то в названии «балетные туфли» заставило женщин изменить свои предпочтения.

И это, дамы и господа, предвзято.

Почему предвзятость имеет значение?

Некоторые предубеждения сознательны. Например, я предпочитаю собак кошкам — я считаю, что собаки более дружелюбны, более милы и реже меня поцарапают. Но я не знаю, почему я предпочитаю синий цвет красному — у меня есть бессознательная, также известная как неявная, предвзятость.

Неявная предвзятость присутствует повсюду, и она влияет на то, как мы действуем и относимся к другим людям — иногда с тревожными результатами.

Заполнение и поведение

В психологии «прайминг» — это эффект, который воздействие одного стимула оказывает на нашу реакцию на другой.Например, если две группы людей прочитают слово «желтый», за которым следует слово «банан» или «небо», группа, прочитавшая «банан», обработает слово быстрее, чем группа, прочитавшая «небо», из-за смысловая ассоциация плода и его цвета. Эта бессознательная форма ассоциации — большая часть того, как человеческий мозг тренирует наши воспоминания.

Прайминг также может происходить при других обстоятельствах, не распознаваемых языком.

Исследования показывают, что стереотипы (форма неявной предвзятости) относительно врожденных способностей, связанных с полом и / или расой, влияют на результаты стандартизированных тестов.Исследование Клода Стила и Джошуа Аронсона показало, что афроамериканские студенты хуже справились с вербальным экзаменом GRE, когда им сказали, что тест измеряет их интеллектуальные способности — явление, которое исследователи назвали «угрозой стереотипов».

Дальнейшие исследования показывают, что даже упоминания личности было достаточно, чтобы вызвать ассоциацию.

Например, Аронсон и Стил также обнаружили, что афроамериканские студенты, заполнившие демографическую информацию перед тестом, показали более низкие результаты, чем афроамериканские студенты, которые этого не сделали.Исследование, проведенное в 2008 году Келли Данахер и Кристианом Крэндаллом, показало, что показатели мужчин ухудшились, а показатели женщин улучшились в тестах AP Calculus, если демографические данные были заполнены после завершения теста.

Стереотипы настолько распространены, что их даже не нужно прямо упоминать, чтобы поднять уродливую голову. Простого приобщения учащихся к их групповой идентичности было достаточно, чтобы выявить социальные стереотипы, бессознательно влияющие на успеваемость.

Грунтовка и выбор

Если прайминг достаточно силен, чтобы ухудшить производительность людей, неудивительно, что при осознанном выборе люди предпочтут вариант, к которому у них есть положительное неявное предубеждение.

В 2001 году Фредерик Броше провел исследование с участием 54 студентов-энологов. Он попросил студентов оценить две бутылки красного вина, сказав им только, что одна была дорогой, а другая — дешевой. На самом деле Броше наполнил обе бутылки одним и тем же дешевым вином. Студенты описали то, что они считали дорогим вином, «сложным и округлым», а дешевое вино — «слабым и плоским».

Аналогичным образом, в голландском исследовании испытуемые смотрели то, что им сказали, было программой высокой четкости в комнате с плакатами, рекламирующими изображения высокой четкости.После программы они сообщили, что их опыт превосходит программирование стандартной четкости. Вы, вероятно, не удивитесь, узнав, что они на самом деле смотрели стандартное разрешение.

Нас учат отдавать предпочтение продуктам более высокого качества и связывать качество с такими показателями, как цена и современность. Проблема с этими ассоциациями в том, что они могут преобладать над качеством продуктов, которые мы выбираем. Это классическая проблема сигнала и шума — как отделить смещение от выбора?

Смещение и выбор

Предвзятость — это не просто убеждение или суждение о конкретной вещи (т.е. что я люблю собак больше, чем кошек). В психологии «предвзятость» также относится к поведенческим тенденциям, которые влияют на то, как мы делаем выводы и, в конечном итоге, делаем выбор. Вот четыре когнитивных предубеждения, которые бессознательно влияют на то, как мы принимаем решения.

1. Смещение анкера

Мы склонны «привязывать» свои решения к первой информации, которую мы получаем. Например, если вы привыкли платить 10 долларов за шампунь и видите его в продаже по 8 долларов, эта сниженная цена будет ощущаться как сделка.Однако в местном магазине вашей подруги такой же шампунь продается за 12 долларов, поэтому она будет рассматривать бутылку за 10 долларов как сделку.

2. Смещение эффекта кадрирования

То, как нам предлагают выбор, также влияет на то, как мы его рассматриваем. В исследовании участники наблюдали за дорожно-транспортным происшествием и спрашивали: «Как быстро двигались машины, когда они связывались друг с другом?»

Затем исследователи заменили глагол «контактировал» на «ударил», «столкнулся», «столкнулся» и «разбился» для разных групп участников.По мере того как интенсивность глагола действия увеличивалась, увеличивалась и оценка скорости участников. Они предположили, что машины двигались со скоростью 31, 34, 38, 39 и 41 милю в час соответственно.

3. Смещение Ingroup

Также известный как эффект подножки, внутригрупповая предвзятость возникает, когда человек в группе действует аналогично другим членам этой группы.

Интересно, что предвзятость существует среди произвольно созданных групп (например, путем подбрасывания монеты) в дополнение к группам, основанным, среди прочего, на религии или спорте.

4. Смещение неприятие потерь

Люди не любят что-то терять или упускать. Отвращение к потерям заставляет нас больше думать о том, чтобы избежать потери, чем о получении выгоды, и объясняет эффект одаренности, нашу склонность отдавать предпочтение тому, что у нас уже есть, а не тому, чего у нас нет.

В исследовании, проведенном Даниэлем Канеманом, участникам давали кружки, шоколад или ничего, а также предлагали либо обменять свои товары, либо выбрать один из двух предметов, если они начали с нуля.Около половины участников, которые начали без предметов, выбрали кружки, но 86% из тех, кому дали кружки, остановились на этом предмете.

5. Смещение неоднозначности

Эта предвзятость основана на врожденном отвращении человечества к риску. Допустим, у вас есть два выбора музыки. Вы можете послушать альбом, который вы слышали раньше и который вам понравился, или тот, который никогда не слушали.

Хотя опция раздела может оказаться вашим новым любимым альбомом, это также может быть нападением на ваши уши. Эффект двусмысленности — вот что заставило бы многих из нас выбрать первый, более привычный вариант.

Узнайте больше о психологических предубеждениях здесь >>

Почему выбор такой трудный

Три месяца назад я собрал все свои вещи и переехал из города, в котором прожил 23 года, чтобы работать в HubSpot, компании, о существовании которой я только недавно узнал.

Вчера я купил в продуктовом магазине два вида сыра, которые никогда раньше не пробовал.

Выбор неправильного сорта сыра — меньшая (и менее дорогостоящая) ошибка, чем выбор неправильной работы.Эту ошибку гораздо легче исправить. И все же решение переехать и сменить работу показалось мне намного проще, чем выбор сыра.

Почему?

Выбор перегрузки

В супермаркете в среднем 42 686 различных артикулов. Я не психолог, но могу с уверенностью сказать, что 42 686 вариантов выбора — это ошеломляюще.

В своем выступлении на TED «Как сделать выбор проще» Айенгар описывает проблему, которую она называет «перегрузкой выбора». Она провела исследование в продуктовом магазине в Пало-Альто, который продавал 348 сортов джема.

Айенгар установил дегустационную будку возле магазина. Когда в киоске было шесть разновидностей джема, посетители на 33% реже останавливались и пробовали продукты, чем если бы было выставлено 24 разновидности джема. Но посетители, остановившиеся у киоска с шестью сортами, в шесть раз чаще покупали варенье, чем посетители, остановившиеся у киоска с 24 сортами.

Что в итоге? Больше вариантов выбора может привлечь внимание потребителей, но само разнообразие на самом деле вредно для превращения их в клиентов.

«Нам может понравиться смотреть на эти гигантские стены из майонеза, горчицы, уксуса и джема, но мы не можем делать математические вычисления, сравнивая, противопоставляя и фактически выбирая из этого потрясающего дисплея», — сказал Айенгар.

Выбор и сила воли

Я пытаюсь сократить количество решений. Я не хочу принимать решения о том, что мне есть или носить, потому что мне нужно принять слишком много других решений. — Барак Обама, почему он носит только серые или синие костюмы

Обама — не единственный лидер, который следует этой логике.Соучредитель и генеральный директор Facebook Марк Цукерберг и покойный соучредитель и генеральный директор Apple Стив Джобс также носили одни и те же наряды каждый день.

Это не потому, что трое мужчин плохо разбираются в моде, а потому, что они понимали, что принятие решений вызывает умственную усталость.

Интересный пример взят из исследования Джонатана Левава и Шай Данцигер в 2010 году. Согласно исследованию, израильские комиссии по условно-досрочному освобождению освободили условно-досрочно около 70% заключенных, которые предстали перед ними рано утром, но менее 10% заключенных, появившихся поздно днем.

«Чем больше выборов вы делаете в течение дня, тем сложнее становится каждый из них для вашего мозга, и в конечном итоге он ищет быстрые пути», — написал об исследовании Джон Тирни из New York Times.

По мере того, как вы принимаете больше решений в течение дня, ваш запас силы воли в конечном итоге истощается. По мере того, как вы становитесь более утомленными, вы либо начнете принимать решения импульсивно, а не тщательно продумывать последствия, либо в конечном итоге ничего не будете делать из-за недостатка энергии для взвешивания вариантов.В случае с комиссией по условно-досрочному освобождению было легче придерживаться статус-кво и держать заключенных в заключении вместо того, чтобы рисковать освобождением и рецидивизмом.

Вкратце: чем больше решений — простых или сложных — вы принимаете, тем меньше умственной энергии и силы воли у вас остается в конце дня.

И это открытие имеет большое значение. Возьмем, к примеру, связь между усталостью от решений и импульсивным перееданием.

Тирни пишет о людях, оказавшихся в ловушке бедности:

[Экономист Дин] Спирс призывает сочувствовать тому, кто целый день принимает решения в условиях ограниченного бюджета.В одном исследовании он обнаружил, что, когда бедные и богатые ходят за покупками, бедные с гораздо большей вероятностью будут есть во время похода за покупками. Это может показаться подтверждением их слабого характера — в конце концов, они, по-видимому, могли сэкономить деньги и улучшить свое питание, питаясь дома, вместо того, чтобы покупать готовые закуски. Но если поход в супермаркет вызывает у бедных больше усталости от принятия решений, чем у богатых — потому что каждая покупка требует большего умственного компромисса, — к тому времени, как они дойдут до кассы, у них останется меньше силы воли, чтобы сопротивляться Бары Марса и кегли.Недаром эти товары называют импульсивными покупками.

Итак, в следующий раз, когда вам нужно будет принять важное решение (например, собираетесь ли вы переехать в другой город и согласиться на новую работу), возможно, будет не лучшим вариантом искать новый сорт сыра в магазине. продуктовый магазин.

Как облегчить трудные решения

На этом этапе вы все поняли. Выбор труден. Есть некоторые решения, которые никогда не будут легкими. Подумайте о Нео, главном герое из The Matrix , который столкнулся с возможностью проглотить красную таблетку и открыть для себя суровую реальность или принять синюю таблетку и придерживаться комфортной фантазии.

Однако для маркетологов и продавцов есть конкретные действенные способы облегчить процесс покупки для их потенциальных клиентов. Вот четыре урока Айенгара, взятых из книги «Как сделать выбор проще», о том, как избавиться от боли при принятии решений.

1. Cut

Меньше на самом деле больше. Столкнувшись с излишним выбором, люди реже покупают. Уловка состоит в том, чтобы найти баланс между наличием достаточного количества вариантов для привлечения покупателей, но не настолько большого, чтобы потребители были ошеломлены и ушли.

Это сложно, но если компании удастся найти эту золотую середину, они пожнут плоды. Когда Proctor & Gamble сократила линейку продуктов Head & Shoulders с 26 до 15, объем продаж компании увеличился на 10%.

2. Создавайте вещи из бетона

«Чтобы люди понимали разницу между выборами, они должны понимать последствия, связанные с каждым выбором», — сказал Айенгар. «Последствия необходимо ощутить ярко.”

Итак, если потребители смогут установить связь с продуктом на интуитивном уровне, они с большей вероятностью его купят. Учтите, что потребители тратят на 15–30% больше денег при использовании кредитной или дебетовой карты, чем наличных денег, из-за отсутствия конкретности: провести кусок пластика — это совсем другое дело, чем вручить кассиру 20-долларовую купюру.

3. Отнести к категории

Вспомните тот продуктовый магазин с 42 686 продуктами. Представьте, что 2% -ное молоко находится рядом с шампунем, а цельное молоко и жирные сливки хранятся рядом с мясом.

Это был бы хаос.

Разделение продуктов на отдельные категории предотвращает перегрузку выбора за счет уменьшения количества продуктов, которые потребители должны сравнивать друг с другом. Также стоит отметить, что общее количество продуктов, которые нам приходится выбирать, имеет меньшее значение, чем количество категорий продуктов, в которых мы представлены.

«Если я покажу вам 600 журналов и разделю их на 10 категорий по сравнению с 400 журналами в 20 категориях, вы поверите, что я дал вам больше выбора и лучший опыт выбора, если бы я дал вам 400, чем если бы я дал вам 600 , — сказал Айенгар.«Категории говорят мне, как их отличить».

4. Условие сложности

Если бы я сказал вам спроектировать собственную машину, с чего бы вы начали?

Немецкая автомобильная компания, которая позволяет потребителям полностью настраивать свои автомобили, обнаружила, что сначала предлагая варианты выбора с меньшим количеством опций и постепенно переходя к более сложным решениям — например, выбирая из 56 различных цветов кузова, — потребители более заинтересованы.

Выбор может быть трудным, но наш мозг способен производить поразительно сложные вычисления — исследователям требовалось 82944 процессора для моделирования одной секунды активности человеческого мозга.Однако необходимо переходить от простых вариантов к более сложным, чтобы не допустить падения в процессе покупки.

5. Установите крайний срок

Закон Паркинсона предполагает, что работа расширяется, чтобы заполнить время, доступное для завершения. Итак, если у вас крайний срок 17:00, вы будете работать до 17:00. Если у вас крайний срок 14:00, вы получите такой же объем работы к 14:00.

Используйте эту структуру, чтобы упростить процесс принятия решений. Если вам нужно выбрать продавца и вы просто не можете определиться — установите для себя крайний срок для принятия решения и придерживайтесь его.

Причины, по которым мы принимаем решения, не всегда рациональны и не могут быть изолированы от того, кто мы, где мы находимся, или, может быть, даже от того, сколько времени нам потребовалось, чтобы решить, какую одежду надеть этим утром. Но осознавая психологические факторы, влияющие на наш выбор, и осознавая, как решение, которое мы принимаем в 8 часов утра, влияет на человека в 3 часа дня. — мы сможем не только принимать более правильные решения для себя, но и помогать другим делать то же самое.

Психология выбора: полное руководство

В этом руководстве вы узнаете, как побудить людей выбрать конкретный вариант.

Содержание

1) Распознать желание или потребность

2) Сформировать набор соображений

3) Оценить варианты

4) Выбрать вариант

5) Оценить выбранный вариант

1) Распознать Хочу или нужно

Первый этап — распознавание проблемы .

С технической точки зрения люди обнаруживают, что их фактическое состояние хуже, чем их идеальное состояние (Bruner & Pomazal, 1988).

Нужна помощь с формулировкой и кадрированием? Обратитесь к моей статье о копирайтинге.Этот раздел будет посвящен аспектам распознавания проблемы, связанным с выбором .

Потребности можно разделить на две категории:

При прочих равных мы тяготеем к утилитарным вариантам. Почему? Мы чувствуем себя виноватыми, когда потребляем гедонистические продукты (Okada, 2005).

Если вы хотите, чтобы люди выбрали гедонистический вариант, вам необходимо предотвратить или уменьшить чувство вины. А вот как…

Тактика: отделите гедонистические варианты от утилитарных

Ваш вариант гедонистический? Затем удалите все близлежащие утилитарные варианты.

Когда люди выбирают вариант, они сравнивают его с другими вариантами в наборе выбора. Если они сравнивают гедонистический вариант с утилитарным, они будут чувствовать себя виноватыми, выбрав гедонистический вариант (Okada, 2005).

Как их разделить? Во-первых, вы можете представлять элементы последовательно (т. Е. Показывать по одному элементу за раз):

Последовательные презентации сокращают межгрупповые сравнения:

«… отсутствие явного сравнения в [последовательной презентации] упрощает создание обоснований для гедонистической альтернативы.Напротив, когда несколько альтернатив представлены вместе, каждая из них оценивается в сравнении с другими… »(Okada, 2005, стр. 45)

Например, автосалоны могут разместить в выставочном зале спортивные кабриолеты (а не практичные седаны. ).

Тактика: извлеките эффективное действие перед гедоническим выбором

Люди хотят, чтобы потакали… но им нужно оправдание.

Вот почему люди охотнее работают в пользу гедонистических вариантов. Когда люди действительно работают — , даже если это не связано с — они чувствуют меньше вины:

«… более высокие требуемые усилия смещают предпочтения потребителей от необходимости к роскошным вознаграждениям, потому что более высокие усилия уменьшают чувство вины, которое часто ассоциируется с выбором роскоши перед необходимостью.”(Kivetz & Simonson, 2002, стр. 155)

Чтобы вызвать гедонистический выбор, извлеките любые усилия перед выбором.

Розничная торговля. Попробуйте отложить гедонистические варианты в задней части магазина, чтобы людям приходилось идти на большее расстояние.

Аналогично…

Тактика: используйте гедонические вознаграждения для поощрения поведения

Хотите, чтобы клиенты приняли участие в опросе? Гедонистический стимул будет более соблазнительным, чем утилитарный стимул (Kivetz & Simonson, 2002).

Поскольку работа необходима, люди чувствуют себя вправе заниматься ею. Многие будут рассматривать это как возможность , а не как работу.

Вы также можете включить гедонистические вознаграждения в программы лояльности, где потребители «работают», чтобы получить вознаграждение. Киветц и Симонсон (2002) обнаружили, что потребители с большей вероятностью присоединятся к программе лояльности, если вознаграждения носят гедонистический характер.

В частности, исследователи рекомендовали размещать утилитарные вознаграждения на нижних уровнях (а гедонистические вознаграждения на верхних уровнях):

«… супермаркет [программа лояльности] может предлагать купоны на 50 долларов для потребителей, которые тратят в общей сложности 2000 долларов, тогда как потребители тем, кто потратит 20 000 долларов, будет предоставлена ​​возможность заработать трехдневную поездку в Лас-Вегас.(Kivetz & Simonson, 2002, стр. 169)

Тактика: используйте действенные стимулы для гедонистических опционов

Предположим, вы жертвуете часть прибыли на благотворительность.

Во-первых, это здорово. Повезло тебе.

Во-вторых, эта инициатива будет более эффективной для гедонистических вариантов. Ваши пожертвования уменьшат чувство вины за гедонистическое потребление.

В одном исследовании студенты с большей вероятностью выкупили купон, который содержал благотворительный стимул, если магазин был гедонистическим по своей природе (Strahilevitz & Myers, 1998).

Если вы планируете инициативу КСО, рассмотрите возможность ее использования в качестве гедонистического варианта.

Тактика: предлагайте широкий выбор наборов для рекламных нужд

Люди покупают продукты, чтобы продвигать или предотвращают чего-то. Рассмотрим зубную пасту:

  • АКЦИЯ: Отбеливание зубов
  • ПРОФИЛАКТИКА: Защита полостей

В зависимости от этой мотивации потребители обрабатывают информацию по-разному (Pham & Chang, 2010).

  • Потребности в продвижении . Обеспокоен возможностями. Вы обрабатываете информацию с точки зрения ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ , чтобы не упустить варианты.
  • Профилактические потребности . Обеспокоен ошибками. Вы обрабатываете информацию с точки зрения ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ , так что вы рассматриваете «мелкий шрифт».

Эти две точки зрения влияют на ваше восприятие вариантов:

Ваша коммерческая копия должна соответствовать этому мотивационному состоянию, потому что это «соответствие нормативным требованиям» заставит принять решение правильным (Pham & Chang, 2010).

Например, потребители предпочитают большой ассортимент с потребностями в продвижении:

«… учитывая, что потребители, ориентированные на продвижение, должны рассматривать больше вариантов в целом, больший набор опций должен вызывать большее соответствие нормативным требованиям по сравнению с меньшим набором опций» (Pham & Chang, 2010, стр. 4)

Как определить мотивационное состояние человека? Часто это можно определить по продукту:

«Некоторые продукты, такие как отдельные акции и торговые счета, кажутся отождествленными с продвижением и достижением прибыли.Другие продукты, такие как паевые инвестиционные фонды и пенсионные счета, похоже, отождествляются с предотвращением и предотвращением потерь ». (Zhou & Pham, 2004, стр. 133)

Большой ассортимент был бы лучше для отдельных акций, а небольшой — для паевых инвестиционных фондов.

Тактика: использование неструктурированных списков для предотвращения потребностей

Клиенты оценивают варианты по-разному в зависимости от их нормативного мышления:

  • Потребности в продвижении : Клиенты легче оценивают категориальные варианты, потому что они сосредоточены на общей картине.
  • Потребности в предотвращении . Клиентам проще оценивать одноуровневые форматы, поскольку они сосредоточены на конкретных деталях.

В одном исследовании Pham and Chang (2010) представили одно из двух меню ресторана: иерархическое меню или одноуровневое меню . В каждом случае участники оценивали свою еду более благоприятно, когда меню «соответствовало» их мотивационному состоянию.

2) Формируйте набор для рассмотрения

Как только люди распознают проблему, они находят решения двумя способами: внутренний поиск и внешний поиск (см. Solomon, 2014)

Вот несколько стратегий, которые помогут вам на этом этапе

Тактика: представить все варианты вместе

Последовательные презентации полезны для гедонистических вариантов, потому что люди не могут сравнивать их с рациональными вариантами.

Однако используйте эту тактику только в том случае, если ваш целевой вариант вызывает чувство вины. Как правило, одновременные презентации более эффективны.

Последовательные презентации могут иметь неприятные последствия, потому что люди «надеются» на лучший вариант:

«… лица, выбирающие варианты, которым одновременно представлены свои варианты, как правило, остаются сосредоточенными на текущем наборе вариантов, сравнивая их друг с другом; в то время как люди, выбирающие варианты, которым последовательно представлены их варианты, склонны вообразить лучший вариант, надеясь, что он станет доступным.(Могилнер, Шив и Айенгар, 2013 г., стр. 1300)

Предположим, вы продаете драгоценности. Как только вы узнаете предпочтения клиента, не предлагайте ни одного варианта. Вывести из нескольких вариантов . И позиционируйте эти варианты как «лучшие». Разрушьте любую надежду на лучший вариант.

Вы всегда можете предложить больше вариантов, но вам нужно предотвратить «надежду» на лучшую альтернативу. В противном случае покупатели будут оценивать эти варианты менее благоприятно.

Тактика: разместите целевые параметры первым или последним в последовательности

Если вам нужно для использования последовательного представления, разместите целевой параметр первым или последним.

Благодаря эффектам первичность и новизна , мы развиваем более сильную память — и, следовательно, предпочтение — для первой и последней позиций (Murdock, 1962).

Также следует учитывать влияние на память (см. Miller & Campbell, 1959).

  • ПЕРВЫЙ ПУНКТ повлияет на ДОЛГОВРЕМЕННАЯ ПАМЯТЬ
  • ПОСЛЕДНИЙ ЭЛЕМЕНТ повлияет на РАБОЧУЮ ПАМЯТЬ

Это открытие играет роль в выборе расстояния :

  • POSITION 9049 для БУДУЩИЙ ВЫБОР
  • ПОСЛЕДНЯЯ ПОЗИЦИЯ лучше для НЕМЕДЛЕННЫЙ ВЫБОР

Предстоит собеседование? Запланируйте собеседование в соответствии с графиком приема на работу:

  • Общий найм → Раннее утро
  • Немедленный прием → Поздний вечер

Эта тактика работает для последовательных презентаций .Для одновременных презентаций … ​​

Тактика: разместите целевые параметры в центре экрана

При одновременных презентациях разместите целевой параметр в центре. В линейке товаров мы подсознательно тяготеем к центральным вариантам.

Эта тенденция влияет на наше поведение каждый день:

«Независимо от того, выбирали ли люди продукт с продуктовой полки, решали, какую туалетную кабинку использовать, или отмечали ячейку в анкете, они избегали концов и, как правило, выбирали из середина.”(Christenfeld, 1995, стр. 50)

Но , почему мы с большей вероятностью выберем из центра?

При одновременных презентациях ваши глаза естественным образом тянутся к центру — из-за смещения центральной фиксации (Tatler, 2007). И это запускает петлю обратной связи, известную как эффект каскада центрального взгляда (Atalay, Bodur, & Rasolofoarison, 2012).

После просмотра центральных опций вам все равно необходимо просмотреть опции периферийных устройств.Итак, вы переводите взгляд влево. Затем вы переводите взгляд вправо — , снова перекрещивая центральные опции . После этого вы переводите взгляд обратно в центр для баланса.

Теперь давайте подведем итоги фиксации глаз:

  • Крайние левые параметры : 1
  • Центральные параметры : 3
  • Крайние правые параметры : 1

Из-за этих фиксаций центральные параметры захватить больший процент нашего внимания.И это запускает цикл обратной связи:

  • Чем больше вы смотрите на вариант, тем больше он вам нравится.
  • Чем больше вам нравится вариант, тем больше вы на него смотрите.

Поскольку мы уделяем больше внимания центральным параметрам, мы с большей вероятностью выберем их.

  • Поместите тарифные планы с высокой рентабельностью инвестиций посередине (с контрастным цветом, чтобы привлечь больше внимания).
  • Храните продукты с высокой рентабельностью инвестиций на средних полках. Кристенфельд (1995) проанализировал данные о супермаркетах с четырьмя рядами продуктов.Он обнаружил, что 71% людей выбрали товары из двух средних рядов.

Тактика: используйте выбор на основе памяти для гедонических целей

Выбор из памяти требует усилий. Вам нужно найти лучший вариант, сохраняя при этом заданные в памяти соображения. Гораздо проще выбрать из визуального набора:

«… при процедуре, основанной на стимулах, нет необходимости вспоминать соответствующие варианты и сохранять их в рабочей памяти; таким образом, задача определения фаворита возникает в контексте относительно обильных умственных ресурсов.(Rottenstreich, Sood, & Brenner, 2007, стр. 462)

При когнитивной нагрузке вы уделяете больше внимания эмоциональной и сенсорной информации. Вот почему гедонистические варианты лучше подходят для выбора, основанного на памяти.

В одном исследовании люди с большей вероятностью выбирали шоколадный торт, когда они выбирали из заученного набора вариантов (Rottenstreich, Sood, & Brenner, 2007).

Если ваш целевой вариант — гедонистический, удалите конкурирующие варианты из поля зрения, прежде чем запрашивать окончательный выбор.

Тактика: создание подкатегорийных этикеток для характеристик продукта

Когда люди едят пищу, они становятся сытыми (т. Е. «Сытыми»). Точно так же люди насыщаются опытом. А это плохо. Вам нужно уменьшить насыщение .

Итак… Почему люди пресыщаются?

Инман (2001) обнаружил, что люди насыщаются сенсорными характеристиками (например, вкусом), а не несенсорными характеристиками (например, брендом). Если потребители испытают такое же сенсорное восприятие, они «насытятся».

Они либо:

  • Переключитесь на конкурента
  • Полностью прекратите покупать

Оба варианта обескураживают.

Чтобы избежать пресыщения, подчеркните разнообразие в вашего набора. В одном исследовании люди ели больше конфет при сортировке по цвету (Kahn & Wansink, 2004). Этот ассортимент увеличивал воспринимаемое разнообразие, что побуждало людей брать больше.

Редден (2008) нашел другой способ увеличить воспринимаемое разнообразие: подкатегории .

«… люди насыщаются меньше, если они относят эпизоды потребления к более низким уровням. Например, по мере того, как люди ели больше мармеладов, их удовольствие снижалось медленнее, когда конфеты классифицировались конкретно (например, вишня, апельсин), а не в целом (например, мармелад) ». (стр. 624)

Разбивая действие на подкатегории, вы выделяете различия в пределах этого действия. В свою очередь, люди чувствуют себя менее насыщенными, потому что это кажется менее повторяющимся.

В последующем исследовании люди с большей вероятностью продолжили обучение, если бы они сосредоточились на подкатегории:

Предположим, у вас есть бизнес SaaS.Назовем его «Акме».

Вы можете обозначить свои основные функции названием вашей компании:

  • Автоматизация → Acme Automation
  • CRM → Acme CRM
  • Analytics → Acme Analytics

Когда вы будете ссылаться на эти функции, вы можете использовать эти ярлыки:

  • Без ярлыка : «С Acme вы можете автоматизировать XYZ»
  • Ярлык : «С Acme Automation вы можете автоматизировать XYZ».

С помощью этих ярлыков вы делите свое предложение на подкатегории.Внезапно ваши особенности становятся отдельными объектами.

В свою очередь, эти ярлыки подсознательно увеличивают воспринимаемое разнообразие вашего предложения. И это дает вам два преимущества:

  • Ваше предложение становится более привлекательным для потенциальных клиентов
  • Вы сокращаете удовлетворение (и, следовательно, отток) для текущих клиентов

Кроме того, клиенты будут ссылаться на ваши функции, используя эти подкатегории (например, «Acme Automation »). И это отлично подходит для SEO. Вы увеличите количество совпадений ключевых слов с до .Поисковые системы свяжут эти ключевые слова с вашей компанией.

Эта тактика может показаться неуклюжей с точки зрения брендинга. Так что это просто идея. Но главный вывод состоит в том, что кадрирование по подкатегориям уменьшит чувство насыщения.

Тактика: добавление визуальных элементов на ранних стадиях выбора

Таунсенд и Кан (2014) обнаружили поддержку эвристики визуальных предпочтений . Потребители предпочитают наборы выбора visual , потому что изображения увеличивают воспринимаемое разнообразие.

Почему так происходит?

Мы обрабатываем изображения гештальт-способом. Смотрим на целиком. И это быстрее (и менее продуманно), чем обработка текста.

Но будьте осторожны. Визуальные эффекты лучше всего работают на ранних этапах выбора:

«… было бы полезно, чтобы предварительная информация о магазине и его товарах была представлена ​​в наглядном виде [на домашней странице], подчеркивая простоту процесса принятия решения и количество разнообразия. . Затем, в момент фактического рассмотрения покупки, на страницах предложений продуктов более текстовый интерфейс должен заставить потребителей замедлиться, более внимательно изучить каждый вариант и с меньшей вероятностью отказаться от выбора.”(Townsend & Kahn, 2014 стр. 19)

Тактика: представьте наборы с малым выбором в неорганизованном ассортименте

У вас есть набор с небольшим выбором? Тогда вам понадобится дополнительная сила, чтобы добиться максимального разнообразия.

В этом случае измените организацию вашего набора.

В одном исследовании дети брали больше мармелада из небольшого набора, когда ассортимент был неструктурированным (Kahn & Wansink, 2004). Дезорганизация увеличила воспринимаемое разнообразие:

«… [в больших наборах] неорганизованный ассортимент может затруднить для потребителей распознавание и оценку разнообразия в полной мере.Напротив, для небольших наборов организация ассортимента может сделать относительно очевидным, что существует не так много доступных альтернатив, тогда как дезорганизация может скрыть этот факт и усилить восприятие разнообразия ». (Kahn & Wansink, 2004, стр. 520)

Тактика: добавить больше категорий в наборы с большим выбором

Большинство из вас, вероятно, знакомы с парадоксом выбора . Если да, то вы, наверное, устали слышать об исследовании джема.

Вывод : Больше вариантов может привести к перегрузке выбора.Люди чувствуют себя ошеломленными, и они становятся менее склонными к , чтобы выбрать.

Но это открытие несколько спорно. Недавно метаанализ показал, что этот эффект может быть слабее (Scheibehenne, Greifeneder, & Todd, 2010). Во всех исследованиях средний размер эффекта был равен нулю.

Однако Чернев, Бокенхольт и Гудман (2015) прояснили ситуацию. Они определили четыре фактора , когда происходит перегрузка выбора :

  1. Сложный выбор
  2. Сложный выбор
  3. Неопределенные предпочтения
  4. Выбор с высокими усилиями

По сути, все сценарии, в которых наша способность выбирать слабее.В таких ситуациях большой ассортимент вреден. Вам нужно уменьшить их негативное воздействие.

Как? Разбейте ассортимент по категориям. Категории могут упростить процесс оценки:

«… поскольку категории позволяют избирателям воспринимать разнообразие, доступное в обширных наборах выбора, увеличенное количество категорий может облегчить пагубные последствия чрезмерного выбора». (Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008, стр. 211)

Даже абсурдные или бессмысленные категории (напр.g., «Категория A», «Категория B») по-прежнему будут работать.

Тактика: классифицируйте наборы с большим выбором по преимуществам высокого уровня

Будьте осторожны, если ваши варианты сильно отличаются. Слишком большое разнообразие может иметь неприятные последствия в наборах с большим выбором.

В больших наборах обычно следует увеличивать воспринимаемое сходство вариантов. Таким образом вы уменьшите информационную перегрузку.

Как можно увеличить сходство? Сюй, Цзян и Дхар (2013) вызвали абстрактное мышление:

«… потребители с абстрактным представлением воспринимают варианты в ассортименте как более похожие и, соответственно, испытывают меньше трудностей с выбором…» (стр.548)

Но как вызвать абстрактное мышление?

С одной стороны, вы могли бы подчеркнуть преимущества вашего выбора на высоком уровне (Xu, Jiang, & Dhar, 2013). Потребители начнут оценивать ваши варианты с более широкой точки зрения.

И вы можете сделать наоборот с меньшими наборами выбора. Подчеркните конкретные особенности, чтобы вызвать мышление, ориентированное на детали. Эти детали подчеркнут различия между вариантами, тем самым увеличивая воспринимаемое разнообразие вашего набора.

Во-вторых, вы также можете настроить категоризацию ваших вариантов:

«… группируя различные продукты в проходе для ухода за полостью рта по подкатегориям (например, зубная паста, жидкость для полоскания рта, нить на отдельных полках), а не по брендам (например, Crest, Colgate), вероятно, приведет к более абстрактному представлению и, следовательно, к меньшим трудностям выбора и большему удовлетворению ». (Сюй, Цзян и Дхар, 2013, стр. 558)

Тактика: Поместите утилитарные цели в наборы с большим выбором

Потребители с большей вероятностью выберут утилитарные и действенные варианты в наборах с большим выбором (Села, Бергер и Лю, 2009 г.).

  • Едите в ресторане? В небольших меню вы с большей вероятностью выберете пиццу. В больших меню вы с большей вероятностью выберете салат «Цезарь».
  • Смотрите фильм? При небольшом количестве наборов вы с большей вероятностью выберете неуместную комедию. С большим выбором наборов вы с большей вероятностью выберете отмеченную наградами драму.

Села, Бергер и Лю (2009) провели несколько исследований и приписали это явление виноватому характеру гедонистических вариантов.

С большим выбором наборов люди не могут принять решение. Поэтому они склонны выбирать варианты, которые более оправданы (т. Е. Утилитарные и добродетельные варианты).

Если вы продаете утилитарный или полезный продукт, сосредоточьтесь на заведениях и розничных продавцах с большим выбором:

«… производителям здоровых закусок лучше выбирать места с большим выбором. Точно так же отмеченный наградами (но не развлекательный) фильм может быть лучше показан в мультиплексном кинотеатре с 21 экраном, а не в небольшом кинотеатре с двумя экранами, когда конкурирует с боевиками-стрелялками.(Села, Бергер и Лю, 2009 г., стр. 950)

3) Оцените варианты

Затем люди оценивают вариантов. Этот шаг может показаться простым, но это самая сложная часть процесса выбора.

Для краткости я исключил части познавательного процесса. Но со временем я дополню эту статью видео, объясняющим эти шаги. Вы можете подписаться на мой блог, чтобы быть в курсе последних новостей.

Тактика: разделите благоприятные продукты и атрибуты

Когда вы представляете людям несколько вариантов, они, как правило, распределяют ресурсы поровну по этим вариантам:

«… [для] задач по принятию решений, в которых людям предлагается выделить дефицитный ресурс (например,g., деньги, выбор, вера) над фиксированным набором возможностей (например, инвестиционные возможности, варианты потребления, события)… они склонны к равномерному распределению ». (Fox, Bardolet, & Lieb, 2005, стр. 338)

Как вы можете применить это открытие?

Вы должны разделить благоприятные продукты и атрибуты на несколько категорий. Таким образом, на благоприятные варианты выделяется больше ресурсов.

Например, вы можете разделить категорию здорового питания на несколько категорий:

… или вы можете разделить более безопасные инвестиционные фонды:

То же самое применимо к атрибутам продукта:

«… атрибуты, которые отображаются в виде отдельных категорий, имеют тенденцию получают больший вес решения, чем атрибуты, сгруппированные по зонтичным категориям.”(Martin & Norton, 2009, стр. 908)

Учитывайте атрибуты автомобиля. Эти атрибуты могут быть…

  • ПРАКТИЧЕСКИЕ (например, безопасность, пробег, гарантия)
  • СТИЛЬНЫЙ (например, дизайн, стерео, мощность)

Однако практические атрибуты играют большую роль в принятии решения. Итак, вы хотите максимизировать их воспринимаемую важность.

Мартин и Нортон (2009) достигли этой цели, разделив практические атрибуты на дополнительные категории.Эти отдельные категории помогли привлечь больше внимания к важным атрибутам. Если уделять больше внимания важным атрибутам, люди с большей вероятностью выбирают автомобиль.

Тактика: акцентируйте внимание на дополнительных характеристиках бренда

Вы покупаете зубную пасту. И вы выбираете между двумя брендами:

  • .г., мята, лимон, корица)

При прочих равных вы с большей вероятностью купите BRAND B из-за дополнительных характеристик (Чернев, 2005).

  • Дополнительные элементы являются дополнительными. Если вы сочетаете отбеливание зубов с защитой кариеса, вы создаете превосходное предложение.
  • Дополнительные функции Nonc являются добавкой НЕ . Смешивание мяты с лимоном не меняет значения.

Оказывается, люди реже выбирают из дополнительных наборов выбора (Чернев, 2005).Почему? Поскольку дополнительные характеристики подчеркивают неполноценность:

«[рассмотрите] единственный атрибут (например, зубная паста для предотвращения кариеса). Добавление опции, отличающейся дополнительной функцией (например, контроль зубного камня), выделяет измерение атрибута, по которому исходный продукт уступает, тем самым снижая его общую привлекательность ». (Чернев, 2005, с. 749)

Вывод? В рамках одного бренда различайте варианты по дополнительным характеристикам. Если вы хотите ориентироваться на людей, заинтересованных в других дополнительных функциях, добавьте отдельный бренд в свою продуктовую линейку.

Тактика: акцентируйте внимание на атрибутах уровня характеристик для сопоставимых вариантов

Ранее я описал абстрактное мышление.

При большом выборе наборов следует подчеркивать преимущества высокого уровня, чтобы потребители оценивали варианты с широкой точки зрения. Таким образом, вы увеличиваете воспринимаемое сходство между вариантами (тем самым уменьшая перегрузку выбора).

Аналогичная концепция возникает в отношении сопоставимости опционов. Например:

  • СРАВНИТЕЛЬНЫЙ : Netflix vs.Hulu
  • Несравненный : Netflix против Spotify Premium

С абстрактным мышлением сопоставимые варианты кажутся слишком похожими. Потребители должны переключиться с абстрактного мышления на мышление на уровне функций. А это истощает умственные ресурсы, снижая вероятность выбора (Cho, Khan, & Dhar, 2013).

Но вот как решить эту проблему:

  • С СРАВНИМЫМИ ВАРИАНТАМИ выделите ХАРАКТЕРИСТИКИ . Если потребитель выбирает между Netflix и Hulu, он сосредоточится на цене, количестве экранов / устройств, доступности HD и т. Д.
  • С НЕСРАВНИМЫМИ ВАРИАНТАМИ , подчеркните ПРЕИМУЩЕСТВА . Если потребитель выбирает между Netflix и Spotify, он сосредоточится на общем удовольствии от ТВ / фильмов и музыки.

Всегда учитывайте конкурирующие варианты в среде выбора. Затем соответствующим образом отрегулируйте копию и кадрирование.

Тактика: подчеркните преимущества высокого уровня для задач выбора на расстоянии

Аналогичный процесс происходит с дистанцией выбора.

Когда люди планируют какое-то событие в будущем, они развивают абстрактное мышление (Чо, Хан и Дхар, 2013).Таким образом, преимущества высокого уровня более эффективны (и наоборот, для немедленного выбора).

  • Для НЕМЕДЛЕННЫЙ ВЫБОР выделите АТРИБУТЫ НИЗКОГО УРОВНЯ
  • Для ДИСТАНЦИОННЫХ ВЫБОРОВ выделите ВЫГОДЫ ВЫСОКОГО УРОВНЯ

Предположим, что кто-то планирует

отпуск:

Если клиент планирует путешествие в далеком или ближайшем будущем, турагент может выделить различия в общей «гедонической ценности» (например,г. рейтинг из 100) или уникальные характеристики уровня каждого направления (например, ночная жизнь на Ямайке; подводное плавание с аквалангом на Арубе), чтобы стимулировать выбор… »(Cho, Khan, & Dhar, 2013, стр. 32)

Тактика: подчеркните высокую эффективность по подмножеству атрибутов

Рассмотрим три марки зубной пасты. У каждого бренда свое позиционирование:

  • BRAND A : подчеркивает отбеливание зубов
  • BRAND B : подчеркивает защиту кариеса
  • BRAND C : подчеркивает как отбеливание зубов, так и защиту кариеса

Благодаря нулевому значению -сумма , потребители будут воспринимать БРЕНД C как наименее эффективный по этим двум атрибутам (Чернев, 2007).

Почему? Чернев (2007) обнаружил, что потребители оценивают атрибуты компенсирующим образом. Бренды не могут быть сильными по всем атрибутам :

«… продукт, специализирующийся на одном атрибуте, воспринимается как лучший по этому атрибуту по сравнению с универсальным вариантом, даже если этот атрибут точно такой же. для обоих вариантов ». (Чернев, 2007, с. 430)

При позиционировании продукта избегайте стратегии all-in-one . Вместо этого определите преимущества, которые наиболее важны для вашего целевого рынка.Затем сделайте акцент на этих преимуществах.

Все еще хотите увеличить долю рынка? Просто выделите другой сегмент людей, которые ценят другие критерии. Затем создайте отдельный бренд, подчеркнув эти атрибуты.

Тактика: Поднять нежелательные атрибуты выше нуля

Некоторые атрибуты могут быть нежелательными (например, калорийность пищи). Если ваш вариант успешно удаляет этот атрибут, вы можете захотеть его продвигать (например, «0 калорий»).

Но иногда это неправильный подход.И вот почему…

Потребители оценивают варианты, используя относительные сравнения. Они сравнивают варианты друг с другом. Рассмотрим две марки йогурта:

  • BRAND A : 5 граммов жира
  • BRAND B : 1 грамм жира

В этом примере потребители знают, что BRAND A содержит в 5 раз больше жира, чем BRAND В . Сравнение значащее .

Теперь давайте заменим BRAND B на BRAND C :

  • BRAND A : 5 граммов жира
  • BRAND C : 0 граммов жира

В этом примере потребители не могут используйте относительное сравнение. Разница бесконечна . Потребители должны оценить 5 граммов жира в абсолютном выражении — что менее значимо:

«… по сравнению с нулем любое число бесконечно больше, поэтому такое сравнение становится бессмысленным. В этом случае потребители теряют точку отсчета, которая позволяет им использовать относительные сравнения… »(Palmeira, 2011, стр. 16)

Хотя это и противоречит здравому смыслу, вы можете увеличить воспринимаемую ценность варианта, подняв нежелательные атрибуты выше нуля.

Палмейра (2011) провел несколько исследований и нашел подтверждение этого эффекта нулевого сравнения . Люди чаще выбирали систему Hi-Fi с небольшими искажениями звука (по сравнению с системой без искажений).

Приложение работает в обоих направлениях:

  • С НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫМИ АТРИБУТАМИ будьте осторожны с нулевыми величинами. Один грамм жира часто лучше, чем ноль граммов жира.
  • С ЖЕЛАТЕЛЬНЫМИ АТРИБУТАМИ избегайте очень малых величин.Даже если ваш вариант имеет немного большую величину, чем ноль, вы можете округлить до нуля, чтобы избежать относительных сравнений.

Тактика: добавление дополнительных атрибутов к опциям Hedonic

При описании вариантов учитывайте огромное количество атрибутов:

«… на некоторых сайтах по аренде автомобилей (например, Avis.com) выделяются только несколько ключевых особенностей каждого автомобиля. (например, категория, пассажировместимость), тогда как другие (например, Hertz.com) перечисляют десятки атрибутов под каждой опцией (например,g., грузовое отделение, расход топлива, средства безопасности и развлечения) ». (Sela & Berger, 2012, стр. 942)

Итак, какой маршрут лучше? Если ваш вариант гедонистический, вам следует добавить больше атрибутов. Это связано с виновным характером гедонистического потребления.

Даже если ваши атрибуты немного повторяются или бессмысленны — не имеет значения . Само число сделает ваш гедонистический вариант более оправданным (Sela & Berger, 2012).

Тактика: упорядочить атрибуты от самых сильных до самых слабых

При оценке вариантов мы уступаем эффектам первенства, управляемым лидером .

При просмотре вариантов мы сразу же определяем главного кандидата. И тогда мы становимся предвзятыми. Мы начинаем искать информацию, подтверждающую нашу гипотезу.

«Приоритет, управляемый лидером, использует исходную информацию о продукте, чтобы сделать целевой бренд первым лидером при выборе между двумя брендами. Предвзятая оценка последующих атрибутов укрепляет поддержку целевого бренда, что приводит к предвзятому выбору ». (Карлсон, Мелой и Руссо, 2006, стр. 513)

Вот почему вам нужно расположить атрибуты от самых сильных до самых слабых.Ваш выбор должен стать первым лидером.

Если вы показываете сравнительную таблицу с вашими конкурентами, поместите свои самые сильные качества вверху.

Тактика: добавление визуальных или сенсорных сигналов к параметрам цели

Чем больше вы смотрите на стимул, тем быстрее ваш мозг может его обработать. Поскольку эта беглость кажется приятной, вы неправильно приписываете эту приятность стимулу. Следовательно, чем больше вы смотрите на вариант, тем чаще вы его выбираете (Armel, Beaumel, & Rangle, 2008).

Вот почему вы должны отличать целевые варианты от других вариантов. Этот контраст привлечет больше внимания.

Различие может быть визуальным (например, по цвету, размеру, форме). Но любая сенсорная подсказка будет работать.

Например, Шен и Сенгупта (2014) разместили громкоговоритель над двумя торговыми автоматами. Люди с большей вероятностью выбирали, какой торговый автомат воспроизводил звук.

Или рассмотрим розничный магазин:

«… в магазине продавец может поговорить с покупателем, который обдумывает два варианта.Даже если чат не имеет ничего общего с рассматриваемыми продуктами, покупатель, скорее всего, в конечном итоге обратит больше визуального внимания на вариант, расположенный рядом с продавцом, и, следовательно, с большей вероятностью выберет его ». (Shen & Sengupta, 2014, стр. 19)

Тактика: рекомендовать вариант

Люди хотят, чтобы их выбор был легким. Так что упрости. Посоветуйте вариант.

Для исследования вы можете обратиться к моей статье по оптимизации конверсии.Основные факторы включают соответствие (Tactic 17) и варианты по умолчанию (Tactic 18).

Вы можете использовать рекомендации по-разному:

  • WEB DESIGNER : выделите «самый популярный» тарифный план
  • RESTAURANT : выделите пункты меню с высоким ROI
  • RETAILER : создайте витрины продуктов с рекомендованными options

Тактика: продавать малоизвестные бренды в узких проходах

Хотите подтолкнуть людей к уникальному, самобытному или необычному варианту? Затем заполните пространство клиента.

«… относительно небольшое физически ограниченное пространство вызывает чувство стесненности и, как следствие, воспринимаемую угрозу своей свободе. В результате лица, которым угрожает опасность, могут проявлять реактивность в виде действий, направленных на восстановление их свободы ». (Левав и Чжу, 2009 г., стр. 1)

Они вновь обретают свободу, выбирая уникальный вариант.

В одном исследовании Levav and Zhu (2009) обнаружили, что люди выбирают уникальные продукты, когда торговые ряды узкие.То же самое произошло в другом исследовании, когда люди нарушали чье-то личное пространство (Xu, Shen, & Wyer, 2012).

Этот вывод имеет значение для маркетологов и розничных торговцев:

  • В МАЛЫЕ И ИЗБРАННЫЕ УСТАНОВКИ потребители будут более предприимчивыми. Розничным торговцам следует максимально увеличивать разнообразие своей продукции. А маркетологам следует продавать менее известные бренды.
  • В БОЛЬШИЕ И ПРОСТОРНЫЕ УСТАНОВКИ потребители будут менее смелыми. Розничным торговцам следует сосредоточиться на ведущих брендах.Маркетологи должны иметь в наличии свои самые эффективные продукты.

Тактика: Используйте задачи конфискации для гедонистических целей

Какая задача выбора лучше:

  • ПРИОБРЕТЕНИЕ : Спросите людей, какой вариант (ы) они хотят
  • ИСПОЛЬЗОВАНИЕ : Спросите людей, какой вариант (ы) они не хочу

Дхар и Вертенброх (2000) обнаружили, что задачи конфискации влияют на выбор людьми гедонистических вариантов:

«… относительная значимость гедонистических измерений возрастает, когда потребители решают, от какого из нескольких пунктов отказаться (конфискация) варианты), чем когда они решают, какой предмет приобрести (варианты приобретения).(Стр. 60)

Выполняя задачи конфискации, потребители испытывают большую умственную проработку, которая направляет их внимание на сенсорные и вызывающие образы преимущества вариантов (т. Е. Гедонистические качества).

Вывод? Если ваш вариант гедонистический, превратите его в задачу конфискации. Спросите потребителей, какие товары им не нужны .

Но последствия выходят за рамки выбора задачи. Например, когда вы меняете товар или торговую марку, иногда вы теряете преимущества текущего варианта:

«Рассмотрим, например, человека, который спорит между двумя квартирами.Один имеет более приятный вид (относительно гедонистическая особенность), но другой обеспечивает более короткую поездку на работу (относительно утилитарная особенность). Если текущая квартира человека имеет красивый вид и короткую поездку на работу, выбор будет рассматриваться как решение о конфискации… »(Dhar & Werternbroch, 2000, стр. 61)

Вот еще несколько способов применить этот вывод:

Избегайте вырезания гедонистических функций из продуктов

Вам нужно удалить функции из продукта? Избегайте удаления гедонистических характеристик:

«… потребители могут неохотно соглашаться на сокращения по более гедонистическим параметрам.Напротив, добавление тех же гедонистических выгод может иметь относительно меньшее влияние на долю рынка, чем добавление большего количества утилитарных выгод ». (Dhar & Werternbroch, 2000, стр. 69)

Предложите варианты выкупа для гедонистических предметов

Сдают ли люди в аренду или в лизинг у вас вариант? Если этот предмет является гедонистическим, вы можете предложить вариант выкупа в конце:

«… маркетологи могут добавить гедонистическую премию к цене опциона на выкуп, по которой арендаторы роскошных или спортивных автомобилей могут купить свои автомобили в конце. срока аренды … мы подозреваем, что ставки выкупа для этих гедонистических автомобилей выше, чем для более утилитарных, таких как компактные автомобили или минивэны.(Dhar & Werternbroch, 2000, стр. 69-70)

Тактика: добавление опций-приманок, чтобы направлять выбор

Чтобы упростить выбор, вы можете добавить опцию-приманку .

Вы не ожидаете, что потребители выберут такие варианты, как приманки. Вместо этого они увеличивают или уменьшают долю выбора других опций .

Когда люди видят явно превосходящий вариант, их выбор становится проще:

«… отсрочка выбора может быть больше, когда ни одна альтернатива не может быть легко признана лучшей, даже если каждый вариант сам по себе довольно привлекателен.(Dhar & Nowlis, 1999, стр. 382)

Возможно, вы слышали об исследовании, проведенном в журнале Economist (см. Ariely, 2009). Представьте себе три подписки:

  • ВАРИАНТ A : онлайн-подписка за 59 долларов
  • ВАРИАНТ B : подписка на печать за 125 долларов
  • ВАРИАНТ C : онлайн-подписка на печатные версии и за 125 долларов

На первый взгляд, ВАРИАНТ B кажется ошибкой. Любой разумный человек выбрал бы онлайн-подписку и подписку на печатную версию по той же цене.Так и случилось. Его никто не выбирал.

Однако ВАРИАНТ B сместил долю выбора с ВАРИАНТ A . Все больше людей выбирают OPTION C — более дорогая подписка, приносящая больший общий доход.

Параметры приманки являются частью более крупной категории, известной как контекстные эффекты . Родерик, Ван Херде и Биймолт (2011) объясняют три типа контекстных эффектов :

  1. Эффект притяжения
  2. Эффект компромисса
  3. Эффект подобия
1.Эффект привлечения

Как и в примере с подпиской, люди с большей вероятностью выберут аналогичный, но превосходный вариант из набора.

2. Эффект компромисса

Люди чаще выбирают компромиссный вариант: вариант посередине двух крайностей.

3. Эффект подобия

Новые добавленные опции украдут большую долю выбора у похожих опций (по сравнению с разнородными опциями).

4) Выберите вариант

Этот шаг связан с процессом оценки.Но вы можете использовать несколько стратегий, чтобы еще больше подтолкнуть людей к вашему целевому варианту.

Тактика: используйте проекты, соответствующие желаемой стратегии выбора

Наша среда подсознательно влияет на наше восприятие и поведение. Даже геометрические узоры могут диктовать нашу стратегию выбора.

Например, Маймаран и Уиллер (2008) попросили людей выбрать три шоколадных конфеты. Люди с большей вероятностью выберут разные шоколадные конфеты, если им будет нанесен различный геометрический узор (например,g., △ OO △ O △) по сравнению с повторяющимся шаблоном (например, ОООООО).

В последующем исследовании люди с большей вероятностью выбирали отличительные продукты, если они подвергались воздействию отличительного рисунка (например, ОООО △ ОО против ООООООО).

Используйте этот вывод при планировании дизайна:

  • Если ваша цель — ПОИСК РАЗНООБРАЗИЯ , используйте проекты с неоднородностью. Включите широкий спектр цветов, форм и размеров в среду выбора (например, упаковка, тележки для покупок и т. Д.).
  • Если ваша цель — UNIQUE CHOICE , используйте дизайн с выпадающими элементами.

В обоих случаях люди с большей вероятностью примут подходящую стратегию выбора.

На самом деле, это открытие могло иметь более широкие последствия:

«… в социальных контекстах воздействие массива, такого как OO O, может активировать разделение и отчуждение, тогда как воздействие массива, такого как OO, может активировать дружбу и близость, что приводит к к разному поведению и суждениям.(Maimaran & Wheeler, 2007, стр. 739)

Всегда учитывайте визуальный контекст по вашему выбору. Включите элементы дизайна, которые соответствуют идеальному варианту или стратегии выбора.

Тактика: используйте язык поиска разнообразия для новых клиентов

Обратите внимание на формулировку рядом с вашими вариантами. Определенные слова могут стимулировать определенный образ мышления.

Например, Фишбах, Ратнер и Занг (2011) провели опрос, прикрепленный к детской книге. Исследователи проанализировали влияние разных названий книг:

  • СОСТОЯНИЕ 1 : «Верный кот»
  • СОСТОЯНИЕ 2 : «Скучно! Скучающий! Скучающий!»
  • УСЛОВИЕ 3 : контроль — без названия

Эти названия повлияли на оценку продуктов людьми в ходе опроса.

  • «Верный» титул уменьшил выбор разнообразия.
  • «Скучный» заголовок увеличился разнообразия

Всегда учитывайте слова в своей копии:

  • Если вы продаете ТЕКУЩИМ КЛИЕНТАМ , используйте слова, связанные с лояльностью. Эти концепции активизируют потребность в последовательности.
  • Если вы продаете НОВЫМ КЛИЕНТАМ , используйте слова, связанные со скукой или пресыщением. Эти концепции активизируют потребность в разнообразии.

Конечно, мелочи. И кардинальных изменений это, наверное, не принесет. Но это хорошее напоминание о подсознательном влиянии формулировок.

Тактика: Спросите людей, какие варианты они предпочитают

Часто выбор происходит в два этапа:

  • ШАГ 1 : Люди решают , хотят ли они вариант
  • ШАГ 2 : Люди решают , какой вариант они хотят

Вы можете заставить людей выбрать ваш вариант, пропустив первый шаг.Как? Подготовьте образ мышления «какой выбрать ».

Это на удивление просто.

Сюй и Вайер (2008) просто спросили людей, какое животное они предпочитают: слон или бегемот . И это все. Этот вопрос стимулировал мышление «что выбрать». В свою очередь, эти люди с большей вероятностью купят неродственный продукт.

Но не волнуйтесь. Не нужно просить людей выбрать животное. Просто спросите их, какой вариант (ы) они предпочитают:

«… простой вопрос потребителей, какой из двух продуктов они бы предпочли, может иметь аналогичный эффект.Заявление о предпочтении, по-видимому, вызывает мышление «что покупать», побуждая людей задуматься о том, какой из нескольких продуктов они хотели бы купить, при неявном предположении, что они уже решили купить один из них ». (Xu & Wyer, 2007, стр. 564)

Кроме того, обычно вам следует предлагать более одного варианта. Люди склонны испытывать отвращения к одному варианту (Mochon, 2013). Когда предоставляется единственный вариант, мы с большей вероятностью отложим этот выбор.

  • Один вариант усиливает мышление «выбирать ли »
  • Множественные параметры усиливают образ мышления какой выбрать

Дополнительные примеры см. В Тактике 20 в моей статье об оптимизации конверсии.

5) Оцените выбранный вариант

Сразу после выбора люди не уверены.

  • Довольны выбором?
  • Следует ли возвращать товар?
  • Купят ли снова?

В контексте маркетинга пост-оценка имеет решающее значение. Если они недовольны выбором…

  • Они могут вернуть товар
  • Они никогда не смогут купить снова
  • Они могут распространить негативную молву

Когда люди начинают сомневаться в своем выборе, они решают, что диссонанс двумя способами:

  • Они УВЕЛИЧИТЬ значение ВЫБРАННЫХ ОПЦИЙ
  • Они УМЕНЬШИТЬ значение НЕИЗБРАННЫЕ ОПЦИИ

Этот раздел поможет вам с обеих сторон.

Тактика: размещайте отзывы после выбора (и до потребления)

Большинство маркетологов используют отзывы перед выбором . Но может быть более эффективным после выбора .

Покупатели скептически относятся к выбору. Вам нужны их деньги… и они это знают. Некоторые усомнятся в искренности ваших отзывов.

Однако после покупки клиенты ищут подтверждения, чтобы уменьшить свой диссонанс. Так дайте им отзыв. Они с большей вероятностью будут ему доверять из-за предвзятости подтверждения.

В идеале, однако, отзывы должны появиться перед потреблением . Почему? Потому что эти отзывы увеличат их ожидания.

Когда они потребляют ваш продукт или услугу, их опыт будет лучше , потому что их завышенных ожиданий (см. Lee, Frederick, & Ariely, 2006).

Тактика: удалить или закрыть все невыбранные параметры

После того, как люди выберут вариант, не позволяйте им сомневаться. Удалите оставшиеся опции, чтобы направить внимание всем к их выбору.

Гу, Ботти и Фаро (2013) нашли мощный метод: физического закрытия .

«… физические действия, которые метафорически связаны с концепцией закрытия (например, закрытие или переворот страницы с отклоненными альтернативами), запускают закрытие выбора в контексте трудного выбора». (стр. 2)

В одном из своих исследований люди давали более высокую оценку шоколаду, если они закрывали крышку контейнера. В другом исследовании люди давали более высокую оценку чаю, если закрывали меню после выбора.

Исследователи предложили несколько других выводов:

  • В РОЗНИЧНОМ КОНТЕКСТЕ продавцы могли оттолкнуть покупателей от опций (т. Или продавцы могут переместить опцию в другое место.
  • В ИНТЕРНЕТ-КОНТЕКСТ вы можете попросить клиентов щелкнуть и отменить параметры, которые они не выбрали.

Заключение

Эта статья посвящена тактике. Но психология выбора более сложна.

В дальнейшем я буду периодически добавлять новые идеи, чтобы восполнить недостающие пробелы. Эта статья будет продолжаться. .

Хотите быть в курсе? Вы можете подписаться на мой блог. Таким образом, вы будете знать, когда я публикую новый контент (примерно раз в месяц). Я стараюсь, чтобы каждая статья стоила вашего времени.

Готовы к другой теме? Возможно, вам понравится моя статья о ценообразовании или копирайтинге.

Почему разум важен для зарабатывания денег

Для успешной торговли на финансовых рынках требуется множество навыков.Они включают в себя способность оценивать фундаментальные показатели компании и определять направление тренда акций. Но ни один из этих технических навыков не так важен, как образ мышления трейдера.

Сдерживание эмоций, быстрое мышление и соблюдение дисциплины — это составляющие того, что мы могли бы назвать психологией трейдинга.

Есть две основные эмоции, которые нужно понять и держать под контролем: страх и жадность.

Быстрые решения

Трейдерам часто приходится быстро думать и быстро принимать решения, быстро открывая и закрывая акции.Для этого им нужно определенное присутствие духа. Им также нужна дисциплина, чтобы придерживаться собственных торговых планов и знать, когда регистрировать прибыль и убытки. Эмоции просто не могут помешать.

Ключевые выводы

  • Общее настроение инвесторов часто влияет на рыночные показатели в направлениях, которые расходятся с фундаментальными показателями.
  • Успешный инвестор контролирует страх и жадность — две человеческие эмоции, которые движут этим настроением.
  • Понимание этого может дать вам дисциплину и объективность, необходимые для извлечения выгоды из чужих эмоций.

Понимание страха

Когда трейдеры получают плохие новости об определенных акциях или об экономике в целом, они естественно пугаются. Они могут остро отреагировать и почувствовать необходимость ликвидировать свои активы и сесть на наличные, воздерживаясь от дальнейших рисков. Если они это сделают, они могут избежать определенных потерь, но могут также упустить некоторые выгоды.

Трейдерам необходимо понимать, что такое страх: естественная реакция на предполагаемую угрозу. В этом случае это угроза их потенциальной прибыли.

Может помочь количественная оценка страха. Трейдеры должны учитывать только то, чего они боятся и почему они этого боятся. Но такое мышление должно происходить перед плохими новостями, а не посреди них.

Страх и жадность — две внутренние эмоции, которые нужно держать под контролем.

Обдумывая это заранее, трейдеры узнают, как они инстинктивно воспринимают события и как на них реагируют, и смогут преодолеть эмоциональную реакцию. Конечно, это непросто, но это необходимо для здоровья портфеля инвестора, не говоря уже об инвесторе.

Преодоление жадности

На Уолл-стрит есть старая поговорка: «свиней забивают». Это относится к привычке жадных инвесторов слишком долго цепляться за выигрышную позицию, чтобы до последнего тика цена росла. Рано или поздно тенденция меняется на противоположную, и жадные попадают в ловушку.

Жадность преодолеть непросто. Часто это основано на желании добиться большего, чтобы получить немного больше. Трейдер должен научиться распознавать этот инстинкт и разрабатывать торговый план, основанный на рациональном мышлении, а не на прихотях или инстинктах.

Правила установки

Трейдеру необходимо создавать правила и следовать им, когда наступает психологический кризис. Изложите руководящие принципы, основанные на вашей терпимости к риску и прибыли, о том, когда входить в сделку, а когда выходить из нее. Установите цель по прибыли и установите стоп-лосс, чтобы исключить эмоции из процесса.

Кроме того, вы можете решить, какие конкретные события, например, публикация положительной или отрицательной прибыли, должны вызвать решение о покупке или продаже акций.

Целесообразно установить ограничения на максимальную сумму, которую вы готовы выиграть или проиграть за день.Если вы достигли цели по прибыли, берите деньги и бегите. Если ваши потери достигают заранее определенного числа, сложите палатку и идите домой.

В любом случае, вы доживете до следующего дня.

Проведение исследований и проверок

Трейдерам необходимо стать экспертами в интересующих их акциях и отраслях. Будьте в курсе новостей, обучайтесь и, если возможно, посещайте торговые семинары и конференции.

Посвятите как можно больше времени исследовательскому процессу.Это означает изучение графиков, общение с руководством, чтение отраслевых журналов и выполнение другой вспомогательной работы, такой как макроэкономический анализ или отраслевой анализ.

Знания также могут помочь преодолеть страх.

Оставайтесь гибкими

Трейдерам важно сохранять гибкость и время от времени экспериментировать. Например, вы можете рассмотреть возможность использования опций для снижения риска. Один из лучших способов научиться трейдеру — это экспериментировать (в пределах разумного).Этот опыт также может помочь уменьшить эмоциональное влияние.

Наконец, трейдеры должны периодически оценивать свои собственные результаты. Помимо анализа своей доходности и индивидуальных позиций, трейдеры должны подумать о том, как они готовились к торговой сессии, насколько они актуальны на рынках и как они продвигаются с точки зрения непрерывного обучения. Эта периодическая оценка может помочь трейдеру исправить ошибки, изменить вредные привычки и повысить общую прибыль.

Психология торговли

Новых трейдеров волнует только зарабатывание денег.Они празднуют, когда их сделки являются прибыльными, и игнорируют сделки, которые приносят убытки. Это плохая идея. Чтобы стать успешным трейдером в долгосрочной перспективе, необходимо понимать, почему на сделках были потеряны деньги. Тогда появляется возможность уменьшить количество неудачных сделок. Другими словами, если вы покупаете опционы «колл» или «пут» только для того, чтобы увидеть, как они истекают бесполезно, тогда вам следует искать другие стратегии, а не покупать опционы.

Мы все совершаем выигрышные и проигрышные сделки просто из-за вероятности.Некоторые, но немногие, трейдеры умеют предсказывать направление рынка. Однако большинству трейдеров, включая профессиональных менеджеров по капиталу, трудно превзойти среднерыночные показатели. Исследования показали, что большинство индивидуальных инвесторов не понимают этого простого принципа и склонны полагать, что их результаты лучше, чем их фактические результаты. Другими словами, они считают, что у них лучше, чем в среднем по рынку, хотя на самом деле они работают намного хуже.

Trade Selection

Если у нас нет специальных навыков при выборе сделок, мы должны развить некоторые навыки, которые дадут нам торговое преимущество.Без преимущества мы можем рассчитывать на победу примерно в половине случаев. Когда мы добавляем стоимость торговли (то есть комиссии), мы как трейдеры должны делать одно из двух:

  • приносят прибыль более 50% времени;
  • убедитесь, что мы не теряем больше денег от проигрышных сделок, чем мы зарабатываем на выигрышных сделках.

Для достижения этой цели мы должны практиковать хорошее управление рисками и быть уверенными в том, что наши потери ограничены приемлемым уровнем. Однако это не единственное, что мы можем сделать для достижения успеха в качестве трейдера.Наш образ мышления — образ мышления трейдера — в значительной степени способствует успеху или неудаче почти каждого трейдера.

Образ мышления трейдера или психология торговли

Работа доктора Бретта Стинбаргера предлагает понимание психологии трейдинга. Ниже приведены его мысли из статьи в Forbes о том, как трейдеры реагируют на потерю денег:

Когда я впервые работал с трейдерами на финансовых рынках на постоянной основе, я был поражен тем, как они реагировали на убытки в своей торговле.Выделились три группы.
Первая группа продолжала торговать после проигрыша, часто увеличивая риск. Они были явно разочарованы своими потерями и были вынуждены вернуть деньги. Они категорически отказались уйти. Они восприняли потерю денег как своего рода оскорбление и удвоили свои торговые усилия.
Вторая группа также была разочарована своими потерями, но была полна решимости не допустить их накопления. Они делали перерывы в торговле, успокаивались и часто прекращали торговать до конца дня.Их цель состояла в том, чтобы восстановить эмоциональное равновесие и не позволять разочарованию влиять на принятие решений.
Третья группа также была очень разочарована своими потерями, но те трейдеры остались за своими столами и , и они прекратили торговлю. Вместо этого они упорно выслеживали источники своей плохой торговли и не останавливались в своем анализе, пока не выяснили, в чем они ошиблись. Только после этого они вернулись к торговле.
Со временем между тремя группами стали очевидны явные различия в результатах.Первая группа была наиболее склонна к взрыву, поскольку они удваивали риск именно в то время, когда торговались наихудшими темпами. Для них разочарование привело к реактивному и часто деструктивному принятию решений.
Вторая группа ни разу не взорвалась, но редко преуспевала. Их стремление не терять деньги удерживало их эмоционально под контролем, но мало что помогало им извлекать уроки из своих неудач. Другими словами, им удалось справиться, но не развиваться как трейдеры.
Это была третья группа, которая со временем оказалась наиболее успешной.Они были так же разочарованы, как и первые две группы, но направили свое разочарование на улучшение. Они действовали с установкой на рост. Они продолжали заниматься своей работой, но конструктивно. Дело не в том, что они освоили рынки; скорее, они освоили процесс превращения неудач в успехи в учебе.

Ключ к успеху для трейдера опционов

Найдите стратегии, которые вы хорошо понимаете. Используйте их, когда считаете, что рыночные условия подходят (т.например, написание покрытых колл и продажа голых пут хорошо работают в слегка оптимистичной среде; железные кондоры хорошо работают, когда волатильность рынка высока, но неуклонно снижается). Отслеживайте результаты. Выясните, насколько хорошо рыночная среда, которую вы ожидали, стала реальностью. Со временем вы обнаружите, какие стратегии работают хорошо — не только потому, что сама стратегия была жизнеспособной, но, что более важно, потому, что вы приняли ее в нужное время. Развивайте дисциплину, чтобы нести неизбежные потери.Знайте, когда достаточно, и выходите из прибыльных сделок, когда оставшаяся потенциальная прибыль становится слишком маленькой, чтобы оправдать риск заработка последних нескольких никелей на сделке.

Ключи к успеху для технического аналитика

Научитесь читать диаграммы. Это требует времени, и вы никогда не сможете научиться в одночасье. Даже если нет гарантии успеха, любое преимущество помогает. Если вы получаете сигнал о покупке, то все в порядке, даже если вы знаете, что сигнал может быть неверным. Но ваш успех зависит от сокращения потерь и изучения всех сигналов.Узнайте, какие из них работают часто, а какие не лучше, чем безубыточность. Изучите результаты и получите дополнительное преимущество, зная, какие из них работают для вас.

Общие ключи, которые может использовать кто угодно

Не торгуйте только для того, чтобы торговать. Когда ваши результаты плохие, сделайте перерыв в торговле, но не в анализе результатов. Когда ваши стратегии не работают, внимательно подумайте, пора ли оставаться в стороне или принять другую стратегию. но не надо просто гадать, что делать. Иметь вескую причину для каждой сделки.

.

Написать ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *